Секреты хороших продажников | Harvard Business Review Russia
Прочее

Секреты хороших продажников

Райан Фуллер
Секреты хороших продажников

Какое поведение помогает продавцам добиваться успеха? Прошлогоднее исследование моей компании VoloMetrix, занимающейся анализом эффективности сотрудников, выявило три фактора, напрямую связанных с лучшими результатами торговых представителей. Вот эти характеристики: больше времени с клиентами; обширнее внутренняя сеть знакомств и больше времени, отведенного на взаимодействие с непосредственными начальниками и высшим руководством. Эти три показателя оставались устойчивыми вне зависимости от региона, территории и конкретной должности того или иного продавца, что дает нам повод предположить, что это и есть основные составные части успеха.

Мы пришли к данным выводам после изучения шести квартальных отчетов по продажам многотысячной армии продавцов крупной компании, работающей по модели B2B. Затем мы сравнили эти данные с собранными в течение этих же 18 месяцев ключевыми показателями, разработанными в VoloMetrix. С тех пор у нас была возможность поработать еще с несколькими компаниями, производя похожий и еще более глубокий анализ.

Полная версия статьи доступна подписчикам
Вы уже подписаны?
Тогда авторизуйтесь
советуем прочитать