4 способа создать продуктивную культуру продаж | Harvard Business Review Russia
Прочее

4 способа создать продуктивную культуру продаж

Фрэнк Сеспедес
4 способа создать продуктивную культуру продаж

В любом бизнесе приходится задумываться об альтернативных издержках. В случае с компанией, специализирующейся на продажах, деньги, время и усилия, истраченные на клиентов А и Б, невозможно потратить на клиентов Г и Д, и так далее. Этот факт порождает различие между результативностью (оптимизацией, обусловленной правильным выбором действий) и эффективностью (правильным способом исполнения этих действий). Об этом писали еще Питер Друкер и другие ученые.

Путаница между эффективностью и оптимизацией часто ставит палки в колеса продажам. Если использовать аналогию с автомобилем, то эффективность продаж (SE, от английского sales efficiency, например, система отношений с клиентами, обучение персонала или наглядное отображение текущих показателей) увеличивает мощность двигателя. Решения по оптимизации продаж (SO, sales optimization, например, выстраивание задач продажников в согласии с общей стратегий бизнеса, выбор клиентов и распределение персонала по разным задачам) задают направление движения автомобиля. Как говорится, «если все равно, куда попасть, то все равно, куда и идти». Но если машина движется в неправильном направлении, ехать туда быстрее нет никакого смысла!

Полная версия статьи доступна подписчикам
Вы уже подписаны?
Тогда авторизуйтесь
советуем прочитать
Как понять, ту ли проблему вы решаете
Томас Уэделл-Уэделлсборг