Как укрепить свою команду, используя
искусство продаж

Что общего между Джерри Джонсом, владельцем футбольного клуба «Dallas Cowboys», и Стивом Балмером, бывшим гендиректором Microsoft? Во-первых, оба — крепкие бизнесмены, сумевшие основательно нарастить стоимость своих компаний, а во-вторых, они оба по сути дела работали директорами по продажам.

Джонс сам проводит презентации для потенциальных клиентов, которые могли бы приобрести ложи на новехоньком стадионе «Ковбоев», обошедшемся в 1,2 миллиарда долларов. В своей «подаче» он умело смешивает элементы личного обаяния и футбольного фольклора. Балмер столь же напористо продавал продукцию Microsoft и как-то даже сорвал себе голосовые связки, тренируя персонал отдела продаж. Теперь он выступает куда как сдержаннее.

Те же приемы, что помогают и помогали этим двоим бизнес-лидерам в общении с клиентами, способствуют укреплению морального духа и внутри компании. Прежде всего, чтобы вдохнуть в организацию жизнь, нужно продать ей мечту. Для этого ее руководителям требуются старые добрые навыки успешных продажников.

Вдохновение. Начинайте с того, о чем мечтает почти каждый: оставить свой след. Эффективные сейлзы и бизнес-лидеры обращаются к человеческой потребности в чем-то великом. Чтобы новую инициативу или запуск продукта встретили с энтузиазмом, покажите своим людям, насколько лучше станет организация, когда произойдет переход на новый этап или выйдет новый товар. Умные и дальновидные управленцы не забывают и о том, что хороший результат достижим лишь при условии, что талантливые специалисты объединяют свои усилия и вместе добиваются чего-то одного.

Откровенный разговор о проблемах. В процессе продаж всегда есть момент сопротивления. Сотрудники (подобно клиентам) зачастую предпочитают сохранять статус-кво: пусть дела обстоят не так уж хорошо, но по крайней мере все привычно. Нельзя обходить проблемы молчанием. Разбирайтесь с ними прямо и откровенно. Признайте их и предложите убедительные контраргументы. И не давайте несбыточных обещаний.

Читайте материал по теме: Мотивируйте сотрудников, просто помогая им лучше работать

Иногда проблемы оборачиваются преимуществами. Например, при реорганизации всегда возникают опасения, что будут сокращаться рабочие места. Примите во внимание такое опасение, а затем либо опровергните его, если оно не соответствует истине, либо признайте и поговорите о том, что сиюминутные осложнения обернутся долгосрочной выгодой, в том числе у каждого члена коллектива появится возможность максимально раскрыть свои таланты и добиться большего для себя и компании в целом.

Начинайте продажу сверху. Когда члены команды видят, как начальник пробивает их инициативу или общается с клиентами, они понимают: нет тут таких людей, которые бы сочли продажи недостойным для себя делом. Каждый сотрудник должен искать возможности «продавать» или рекламировать работу своей фирмы. Поговорите о том, какую работу делает ваша компания, какие классные продукты выпускает, как они улучшают жизнь других людей.

Читайте материал по теме: За что мы любим наших строгих учителей

Но не переусердствуйте, чтобы не впасть в банальность. Азарт нужно постоянно сдерживать, учитывая реальные условия, и всегда прислушиваться к различным заинтересованным сторонам: об этом обязательном условии процесса продаж в приступе энтузиазма можно и позабыть.

Не нужно путать эффективные продажи и лидерство как таковое. Ремесло сейлза основано на умении убеждать, лидера же — на личном положительном примере. Руководитель вправе прибегнуть к методам продажников, чтобы укрепить свою команду, но главное для него — подавать пример и таким образом укреплять доверие в коллективе.