Великими продажниками рождаются, но командами становятся | Большие Идеи

・ Прочее
Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»

Великими продажниками рождаются, но
командами становятся

Эффективному отделу продаж необходимы сильное операционное управление и сеть штатных и внештатных специалистов, обладающих нужными компетенциями.

Авторы: Андрис А.Золтнерс , ПК Синха , Салли Лоример

Великими продажниками рождаются, но командами становятся

читайте также

Советы тем, кто страдает от перфекционизма

Элис Бойес

Как получить должность, которую вы заслужили

Ребекка Найт

Как привлечь коллективный разум

Елена Евграфова

Что делать, если вы не выспались

Кристофер Барнс

В продажах, где харизма и экстраверсия могут быть важными качествами успешного сейлза, успех зачастую объясняют врожденными чертами, а не навыками, которым можно обучить. При этом, по самым скромным подсчетам, только в США компании ежегодно тратят более 20 миллиардов долларов на обучение персонала навыкам эффективных продаж и управлению товарной линейкой. Этот факт иллюстрирует распространенное убеждение: за счет тренингов и курсов повышения квалификации продавцов можно «сделать» великими.

Большинство ведущих менеджеров по продажам согласятся, что продажник, обладающий определенными врожденными качествами: любопытством, чуткостью и в определенном смысле куражом, - имеет больше шансов стать успешным профессионалом. Как говорится в американской поговорке: «Научить лазить по деревьям можно и индюшку, но проще все же белку». Но есть большая разница между индивидуальными показателями тех или иных специалистов и успехом всего отдела продаж как такового. Соотношение прирожденных и «обученных» сейлзов не имеет значения – выдающиеся команды продавцов нужно уметь создавать.

Даже если вы уверены в том, что большинство великих продажников рождены таковыми, для создания эффективного отдела одаренных сейлзов в любом случае нужно будет найти, нанять и удерживать любой ценой. Но одного таланта самого по себе будет явно не достаточно. Даже лучшим из лучших нужна стратегия работы с ключевыми продуктами и рынками, четко прописанная роль и зоны ответственности, а также системы и процедуры, которые будут способствовать развитию их навыков и направлению общих усилий на корпоративные цели. Для создания выдающейся команды продажников необходимо добиться совершенства в каждом из следующих пунктов:

Стратегия. Первым элементом для создания эффективного отдела является определение стратегии продаж с указанием того, с кем будут вестись переговоры, какие продукты/услуги будут предлагаться, и какая схема будет применяться (т.е., последовательность шагов при работе с клиентами, этапы, роли и конкретные средства для достижения каждого шага). Без корпоративной стратегии и отлаженного процесса продаж хорошие сейлзы будут сами решать, на каких клиентах и продуктах/услугах стоит сосредоточить свое внимание, а также разработают собственные процедуры. Но в отсутствие четкого плана маловероятно, что подобные наработки и процессы смогут взаимодействовать синхронно. Поэтому без единой для всех стратегии продаж даже лучшие сейлзы могут и не выполнить поставленный перед ними план.

Читайте материал по теме: Чем лучшие продажники отличаются от худших

Организация. Вторая составляющая в создании эффективного отдела продаж – это ясность в распределении ролей и обязанностей в коллективе за счет функциональной оргструктуры. Когда такой ясности нет, может возникать путаница в том, какой канал (прямые продажи, торговые партнеры, внутренние продажи, электронные площадки) или конкретный специалист (продажник широкого профиля, узкоспециализированный продавец, менеджер по работе с ключевыми клиентами) лучшим образом подходит для тех или иных проектов. Сейлзы могут попросту не знать, с кем связаться в других отделах компании для получения ответов на первостепенные вопросы. Неэффективная и негибкая оргструктура и специалисты совершенно неподходящего профиля могут мешать максимальному охвату клиентской базы, что ведет к упущенным возможностям и впустую потраченным усилиям. В то же время, численность отдела продаж может не соответствовать реальным масштабам ведения бизнеса, что ведет либо к недостаточному охвату клиентской базы (при слишком малом количестве сейлзов), либо к чрезмерным затратам (при раздутых штатах).

Таланты. Третьим компонентом для создания эффективного отдела продаж является талант. Если целенаправленно не привлекать профессионалов, то лучшие продавцы вряд ли присоединятся к вашей команде. А без постоянного развития таких специалистов, те, кто все-таки присоединится к вам, могут потерять интерес к своему делу из-за недостатка возможностей для профессионального развития или из-за нездоровой корпоративной культуры.

Читайте материал по теме: Факты или эмоции: что работает в продажах?

Реализация. Даже самые лучшие стратегии, оргструктуры и коллективы может ожидать провал, если компания не умеет воплощать свои планы и проекты в жизнь. Чтобы добиться эффективного исполнения при формировании эффективных отделов продаж нужно принимать все возможные меры для обеспечения надлежащего качества всех корпоративных процедур. Для достижения этих целей и мотивации персонала необходимо использование таких инструментов как программы компенсаций и коллективное признание достижений. Также нужна сильная менеджерская команда. Главное здесь – не забывать о мотивации и не тратить большую часть времени на рутину (например, на бумажную работу), которая отвлекает от более важных задач (например, встреч с ключевыми клиентами). Работа продажников может очень быстро уйти не в то русло, если руководители не уследят за своими подчиненными.

Поддержка. Эффективному отделу продаж необходимы сильное операционное управление и сеть штатных и внештатных специалистов, обладающих нужными компетенциями в таких областях как: планирование продаж, прогнозирование, управление бонусами. Без хорошего фундамента отсутствие дисциплины в команде сейлзов может привести к неудовлетворительным результатам и упущенной выгоде.

Читайте материал по теме: Все для продаж

Улучшение и адаптация. Добиться совершенства во всех этих областях довольно непросто. Обеспечение надлежащего качества реализации всех элементов этой сложной организационной мозаики, из которых как раз и состоит успешная команда продажников, может показаться непосильной задачей для многих управленцев. Но она стоит затраченных на нее сил и ресурсов.