Как стать
хорошим спикером

Я работаю в частном бизнесе 30 лет. Много лет я был СЕО, управляющим акционером, руководителем группы компаний. Собственно, именно так я привык презентовать себя — как бизнесмена и специалиста по управлению. Разнообразные дополнительные умения я рассматривал как сопутствующие навыки, неотделимые от основной профессии управляющего. Например, бизнес-аналитика, специалиста по переговорам, специалиста по продажам, ментора и, конечно, спикера. 

Но три года назад я сменил профессию и начал работать независимым директором, создал компанию FutureCorp, где мы с партнером помогаем бизнесменам создавать совет директоров. Мне пришлось за это время пообщаться со множеством предпринимателей и топ-менеджеров, выступить на большом количестве конференций и семинаров. Меня часто приглашают в качестве спикера выступать перед руководством и менеджментом крупнейших компаний. Я стал понимать, что эти «сопутствующие навыки» — самостоятельные умения, создающие дополнительную стоимость и для компании, и для руководителя. И этими навыками в совокупности мало кто владеет. 

И, среди прочего, мне захотелось многих из моих собеседников научить говорить и выступать. Постоянно размышляя об этом, я начал шаг за шагом обобщать свой опыт. Эта статья — о том, как стать настоящим спикером, Спикером с большой буквы.

Зачем бизнесмену выступать публично?

1. Часто представление о компании создается исходя из личности человека или людей, являющихся штатными спикерами компании. По этим выступлениям компанию оценивают журналисты, бизнес-аналитики, консультанты, поставщики, арендодатели, покупатели, инвесторы. Требования к стилю и качеству внешних коммуникаций постоянно возрастают. Но бизнесмены — люди занятые, загруженные. Если нет навыка краткой, выразительной и энергичной презентации, коммуникации заберут много сил и времени и выйдут за рамки разумного. 

2. Умение выступать на конференциях — это не отдельное факультативное умение. Точно по таким же принципам строятся все выступления: на правлении перед коллегами и подчиненными, на совете директоров, на переговорах, на встрече с инвесторами и т. д. Любое публичное выступление — это непрерывное совершенствование своего оружия главного калибра — умения четко, сжато, внятно и интересно излагать свои мысли.

3. Многие люди считают: чтобы донести до других свою мысль, ее надо просто произнести. Это, конечно, иллюзия. Примем за 100% утверждение «Один человек сообщил информацию, а остальные приняли ее полностью и без искажений». Так вот у неопытных спикеров этот коэффициент вряд ли больше 50%, что оставляет огромное пространство для искажений и неверных интерпретаций. Стремиться спикеру надо именно к 100%, отталкиваясь от того, как поняли и как приняли то, что он говорит.

Личная история

Мой путь как спикера начался с детства, когда нам с братом маленькими отец рассказывал на ночь истории. Когда я подрос, я сам стал рассказчиком — мы ездили с классом на экскурсии, в театр, дорога занимала 40—50 минут в одну сторону, и я рассказывал своим одноклассникам по дороге сорокаминутные куски из прочитанных мною книжек из «библиотеки приключений» и других остросюжетных детских книг. Читал я много, быстро, мои истории не повторялись. Став еще старше, я начал рассказывать истории, которые придумывал сам. 

То, что я много читал, отложило значительный отпечаток на мою речь. Оглядываясь назад, выделю две категории книг, повлиявшие на мое умение выражать свои мысли. Первая группа — это интересные и хорошо рассказанные истории. Вторая — книги, для которых важна стилистика и лексика повествования, используемые слова и обороты.

Но просто читать недостаточно. Также мало слышать и видеть, как рассказывают другие. Надо все время рассказывать. Самый легкий и часто используемый жанр — анекдоты. Публичный рассказ анекдота — это, по сути, эстрадный скетч: краткий сюжет, каждое слово имеет значение, равно как интонация и эмоциональная наполненность. Но главное, что и делает это прекрасным упражнением, — быстрая и честная реакция аудитории. Все дружно рассмеялись — значит вы донесли все части смысла, не потеряв. Рассмеялись, но не все, не сразу — вы на правильном пути, работайте над собой. Никто не засмеялся — неудача, анализируйте причины, пробуйте еще.

Еще один жанр — путевые заметки. Отпуск, поездка, любое личное приключение. Он тоже развлекательный, но намного сложнее, это уже полноценная словесная презентация. Задача рассказчика — сделать историю интересной. Здесь также реакция слушателей быстрая и честная: дослушали, не перебили, есть заинтересованные уточняющие вопросы, — ура, вы справились. На этапе путевых заметок виден потенциал спикера, потому что проявляются многие атрибуты хорошей презентации: содержательность, стиль, качество речи, умение выразить мысли и умение установить контакт со слушателями.

Есть и другие жанры — жанр бытового разговора, жанр поручения, жанр разговора с пожилыми родителями, с детьми, с обслуживающим персоналом и т.д. Важно — анализировать и контролировать свою речь.

Если вы набили руку в таких историях (стали мистером/мисс/миссис «хорошо подвешенный Язык»), то обрели и уверенность, и определенный автоматизм.

Мне, помимо прочего, помогали любопытство и страсть к копированию. Я обращал внимание на то, как разговаривали эффективные в коммуникациях люди и копировал их приемы. Иногда на короткий срок перенимал чужую манеру говорить вплоть до мимики. Что-то мне подходило, что-то нет. Был период, когда я копировал интонации, жестикуляцию и риторические приемы Стива Джобса, все выступления которого видел вживую, на ежегодных конференциях Apple.

Итак, мы с вами стали хорошими рассказчиками. Мы умеем придумывать и рассказывать истории. Но, как говорят математики, это необходимо, но недостаточно. 

Как стать хорошим бизнес-спикером

Настоящее мастерство спикера можно сравнить с навыками, необходимыми для победы в спортивном многоборье. Вы можете выиграть соревнования по многоборью, не будучи чемпионом в каждом из видов. Но вы должны быть достаточно сильны в каждом из видов, уметь распределить силы и, конечно, быть настроенными на результат.

Итак, многоборье. В него входят дисциплины: ваши умения, ваша личность и ваша глубина.

Очень часто компанию оценивают не только по финансовым показателям, но и по тому, «сколько стоит» ее руководство и акционеры. Помните — «по одежке встречают, по уму провожают».

Если вы хотите получить высокую оценку вашего бизнеса, ваши достижения — лишь повод для старта серьезного разговора. Ваши умения — уже причина для того, чтобы этот разговор произошел и дошел до завершения. А значительность вашей личности и глубина вашего ума — причина для успешного завершения этого разговора. 

В ваших выступлениях, в рассказе о вашем бизнесе эти три «дисциплины» преобразуются в технику выступления, атмосферу и содержательность.

Техника. Множество статей, книг, видеокурсов рассказывают про навыки, приемы публичных выступлений, о всевозможных словечках, оборотах, приемах. Я скажу о том лишь, что сам считаю важным. 

Физическая сдержанность. Не путать со скованностью! Имеется в виду отсутствие суетливости, спокойная уверенность, скупая жестикуляция и мимика.

Словесная сдержанность. Не использовать слова-усилители — «очень сильный», «огромный успех», «колоссальные усилия». Не пользоваться уголовным и уличным сленгом («походу», «опускать», «борзеть»), уходить от директивных глаголов — «смотрите», «слушайте» «поймите», уместно шутить.

Дисциплина речи. Отсутствие слов паразитов и звуковых пауз («эээ…»), хорошее, четкое произношение, отсутствие повторов, сбивчивости, путаных фраз, интонационной суеты, длиннот.

Внятность. Краткая образная речь, использование простых понятных слов («просто о сложном»). Не злоупотреблять специальной терминологией, жаргонными словечками и англицизмами. Как я уже говорил, вас должны понимать. 

Для меня хорошей школой в 30 лет стала работа в должности ассистента продавца. Компания, в которой я работал, давала рекламу на телевидении, и на наш отдел продаж ежедневно обрушивался бесконечный шквал звонков. Это длилось месяцами, день за днем. Моя работа поначалу была связана с ответами на эти звонки. За несколько недель я научился искусству устной «слепой» презентации (то есть без визуального контакта с аудиторией): говорить сжато, ценя каждое слово, отжав всю воду. Убирать все слова-паразиты, все «эканье» в паузах. Делать свою презентацию максимально понятной слушателю, отслеживая его реакцию в реальном времени. В меру шутить, иронизировать, делать разговор легким для собеседника. Говорить простыми словами и короткими фразами. Использовать яркие образы и примеры, создавая положительный эмоциональный фон. Использовать готовые речевые конструкции, в то же время избегая затертых банальных слов и оборотов. Удерживать внимание. Быть уважительным и добиваться уважения с другой стороны. 

Личность. Начав ассистентом продавца, я через некоторое время вырос до руководителя всех продаж, а потом и до директора, отвечающего за все продажи, закупки и маркетинг.

Через пять лет я создал свою дистрибуторскую компанию, и мне пришлось ее активно продвигать. Начались пресс-конференции, где я часто выступал вместе со своими европейскими и американскими поставщиками, легко и непринужденно общавшимися с прессой. Я смотрел, запоминал, учился. 

А еще через полтора года я подписал контракт с Apple, и мне открылся огромный и дивный мир. Я смотрел и пересматривал все выступления Стива Джобса, учась, как влиять на аудиторию и взаимодействовать с ней максимально скупыми и сдержанными приемами, выверенными до миллиметра. 

Давайте рассмотрим важнейшие качества личности, за которые особенно ценят хороших спикеров. Некоторые я не буду даже комментировать, они и так понятны.

• Эмоциональный интеллект, эмпатия. Умение не только говорить, но и слышать, слушать аудиторию, отвечать на ее запрос

• Харизма. Умение завоевать и удерживать внимание, «вести» аудиторию за собой

• Жизненный опыт, из которого спикер черпает важные и полезные истории, кейсы, примеры.

• Чувство юмора, самоирония. Важнейшие, ценнейшие качества спикера. Мало кто в состоянии их демонстрировать.

• Открытость, искренность, дружелюбие. Создают доверительную атмосферу

• Уважение — к аудитории и себе. Важно!

Не могу выделить момент, когда из начинающего спикера я стал опытным, зрелым и очень востребованным. Но я помню, как лет 6 назад первый раз выступал в программе обучения взрослых предпринимателей (средний возраст 33 года). Вечер, все устали. Я прихожу в аудиторию, кто-то беседует, кто-то пьет кофе, повернувшись ко мне спиной, кто-то сидит в телефоне, кто-то говорит по телефону, кто-то дремлет. Меньше половины аудитории смотрят на меня, но довольно равнодушно — мол, еще один пришел нас поучить. Я начинаю говорить, и через 2 минуты все сидят и слушают, через 5 минут полная тишина, и, внимание, через 10 минут я понимаю, это «моя» аудитория, я ее веду и управляю ею. 

Содержание. Содержание и содержательность выступления отражают глубину спикера (или ее отсутствие). 

При помощи каких средств вы можете эту глубину подчеркнуть и оттенить?

• Логика и структура. Хорошо структурированная, четкая и логичная презентация — большая редкость. Такой подход отражает порядок в голове, собранность и организованность спикера, а еще умение создавать и управлять контентом.

• Смысловая наполненность. В выступлении все смыслы должны быть плотно упакованы, без воды и других растворителей.  

• Многозначность. После презентации у аудитории должно быть ощущение, что, несмотря на высокое качество и содержание выступления, спикер сказал лишь малую часть, показал лишь срез. А личность выступающего и предмет, о котором он рассказал, — больше, значительнее этой презентации. Кстати, так выступал Стив Джобс.

• Знание предмета. Рассказывая даже об узкой теме, упомяните, хотя бы вскользь, о рынке, о трендах, о потребителях, о продукте, — покажите, что вы на самом деле «знаете все» о том, о чем рассказываете. Покажите (или обозначьте) ваши кругозор и глубину.

• Формат контента. Качество изложения, образность часто достигается через то, как вы подаете контент, какими средствами и инструментами он сделан. Никаких тяжелых слайдов с множеством «глухого» текста мелкими буквами, никаких тяжелых таблиц с десятками цифр — ничего, что мешает быстрому визуальному восприятию аудитории, разрушает ее контакт со спикером. 

• Ответы на вопросы. Важнейшая часть, не менее важная, чем сама презентация, — искусство импровизации. Мастерство импровизации — признак и ума, и профессионализма. Тренируйтесь отвечать на вопросы, да еще таким образом, чтобы порождать своими ответами новые интересные вопросы. Часто содержание выступления обретает завершенность именно в сессии вопросов и ответов.

У меня была история, когда моя компания все еще представляла Apple в России, но уже готовилось открытие представительства. Бренд стремительно набирал популярность, у пользователей возникало много вопросов, и еще больше претензий. Сам Apple отмалчивался, и пользователи все хорошее относили на счет Apple, все плохое — на счет моей компании, и темп обличений нарастал. Я организовал публичную сессию «100 вопросов Евгению Бутману об Apple» и пригласил всех критиков и вообще всех заинтересованных. Пришла масса народу, зал был набит до отказа, атмосфера была наэлектризована. Я выступил с вступительной презентацией, а потом примерно два часа отвечал на вопросы. Мне удалось полностью изменить атмосферу и перевести весьма острую дискуссию, включающую личные выпады, в заинтересованный и доброжелательный обмен мнениями не только о любимом всеми нами бренде, но и о рынке, технологиях, маркетинге, бизнесе.

Закончить эту статью я хотел бы весьма простой мыслью: важно не просто выступать, а делать это качественно. Когда вы на сцене, аудитория оценивает не просто качество ваших персональных коммуникаций — это оценка всего вашего бизнеса, вашей ценности и ваших перспектив.

Меня часто приглашают выступать и перед небольшими группами профессионалов, и перед руководством и менеджментом крупнейших компаний. Я привык чувствовать себя спокойно и уверенно. Но — я всегда готовлюсь, даже если выступать всего 10 минут, и всегда после выступления подвергаю анализу ключевые моменты состоявшейся сессии.

Работая над собой и над качеством своих публичных выступлений, вы повышаете ценность того, чем занимаетесь.

Об авторе

Евгений Бутман — независимый директор, возглавляет советы директоров ряда коммерческих организаций, предприниматель с большим опытом строительства различных бизнесов, партнер Future Corp. Основатель Группы компаний Ideas4retail (Hamleys, Imaginarium, Cook House и др).Создатель сети re:Store. Участвовал в создании ряда отраслевых ассоциаций. Создал концепцию эмоционального ритейла. Автор книги «Ритейл от первого лица. Как я строил бизнес Apple в России».