Закладки


Поделиться

URL
***

Менеджмент / Операционное управление

Почему продажники не ладят с маркетологами

03 марта 2014

Почему продажники не ладят с маркетологами

Вроде бы у отдела продаж и отдела маркетинга задача одна: повысить ценность товара в глазах потребителя и заработать денег для своей компании. Но почему-то продажники с людьми из маркетинга не ладят. Вечная война между командами одной корпорации снижает продуктивность их работы. Но мечта заставить и тех, и других трудиться в идеальной гармонии — всего лишь мечта. И не факт, что это было бы лучшее решение.

Порой напряжение между отделами продаж и маркетинга даже идет всем на пользу.

Но откуда все-таки происходит это напряжение? Из различия в подходе маркетолога и продажника. Маркетинг мыслит глобальными категориями рыночных сегментов; продажника интересует индивидуальный клиент. Отдел маркетинга разрабатывает стратегии, отдел продаж оттачивает тактику. Отдел маркетинга сосредотачивается на процессе и анализе, отдел продаж — на отношениях и их итогах. Различие в точках зрения приводит к конфликту. К примеру, отдел маркетинга заявляет: «Мы продумали стратегии, которые могли бы заметно повысить продажи, но большинство продавцов не желает даже присмотреться к нашим рекомендациям». Продажники возражают: «Маркетологи живут в башне из слоновой кости. На бумаге их план хорош, а к реальным клиентам неприменим».

Иногда эта разница в мировоззрении оказывается благотворной. Спор высекает творческую искру, проблема обсуждается со всех сторон, выслушиваются все мнения. Отдел продаж беспокоится о нуждах клиентов и о выполнении плана по доходам в ближайшей перспективе. Маркетинговый отдел разрабатывает стратегию — по продукту и по клиенту, — стараясь предвосхитить отдаленные потребности покупателя. Отдел продаж требует снизить цену и обыграть конкурентов — отдел маркетинга следит за ценовой политикой компании.

Напряжение возникает из-за того, что оба эти отдела зависят друг от друга, и когда дела идут плохо, принимаются тыкать друг в друга обвиняющим перстом. «Мы работали изо всех сил, предложили отличный план по продажам, а нас не послушали», — говорят в отделе маркетинга. В отделе...

Показать полностью

Доступ к статье закрыт.
Чтобы прочитать статью целиком, оформите подписку.

У меня уже есть подписка

Чтобы оставить комментарий, вам необходимо авторизоваться


САМОЕ ПОПУЛЯРНОЕ