Закладки


Поделиться

URL
***

Маркетинг / Продажи

04 сентября 2009

Стратегия крупной сделки

За последние 15 лет в работе отделов продаж произошло много перемен — особенно они затронули сделки между компаниями. Теперь от менеджеров по продажам требуются совсем другие профессиональные знания и навыки.

Первое существенное изменение — растет доля особых видов сделок: слияние и поглощение, частичная продажа компании, оказание финансовых услуг. Сейчас в работе на первый план вышли уникальные разовые сделки: продажа филиалов или целых компаний, лицензионные соглашения. Разумеется, такие продажи не новы сами по себе, просто их стало больше, и они оказались в фокусе внимания руководства.

Другое изменение — увеличение размера и усложнение структуры компаний и соответствующее возрастание среднего объема сделки. В некоторых отраслях из-за развития комплексных продаж и появления крупных контрактов на выпуск потребительских товаров под маркой ритейлера эта перемена особенно заметна. В качестве иллюстрации приведем несколько фактов. • Industrial Chemical, подразделение Allied Chemical, долгое время занималась продажей серной кислоты. На протяжении ряда лет средняя стоимость контракта составляла $1—2 млн. Недавно это подразделение разработало технологию очистки атмосферных выбросов, контракт на поставку которой предполагает установку и долгосрочную эксплуатацию оборудования. Эта покупка обойдется заказчику более чем в $20 млн. • Контракты на выпуск потребительских товаров под маркой розничного продавца стали крупнее, и теперь их заключают не только сетевые ритейлеры смешанного ассортимента (Sears, Roebuck, J.C. Penney, Montgomery Ward), но и супермаркеты, универсамы-дискаунтеры и простые универмаги. Нередко стоимость одного такого контракта превышает $10 млн. • Даже сравнительно небольшим компаниям удается совершать крупные продажи. Скажем, компании по обслуживанию и уборке зданий с суммарным объемом сделок $10 млн зачастую участвуют в тендерах на контракты в несколько миллионов долларов. • Иногда благосостояние компании в целом зависит от нескольких крупных сделок. К ...

СТАТЬЯ ДОСТУПНА ТОЛЬКО ПОДПИСЧИКАМ
Пожалуйста, выберите удобный период оплаты:

Чтобы оставить комментарий, вам необходимо авторизоваться


САМОЕ ПОПУЛЯРНОЕ