Закладки


Поделиться

URL
***

Карьера / Коммуникации

28 декабря 2009

Не подвести своих

Вы возглавляете группу переговорщиков, которая должна договориться с крупным клиентом о повышении цен. Вы уверены, что все пойдет как по маслу: вы хорошо подготовились и точно знаете, что вам нужно. Но вдруг, едва заканчивается положенный обмен любезностями, один из ваших выпаливает: «Ну что нам сделать, чтобы вы больше у нас покупали?» И тут вы понимаете: у вас больше нет ни одного козыря.

В деловом мире не любят вспоминать подобные промахи, но они, поверьте, нередки. То и дело члены одной команды встревают невпопад и тем самым ослабляют ее позицию. Мы изучили работу 45 групп переговорщиков — они представляли компании всех отраслей: финансовой, медицинской, издательской, телекоммуникационной, промышленности и некоммерческого сектора. И, судя по рассказам парламентеров, на переговорах больше всего проблем создают как раз свои.

Мы тщательно изучили опыт всех этих команд и сделали кое-какие выводы. Мы расскажем, как устранить два самых серьезных препятствия на пути к успешному завершению переговоров, а именно — как примирить разнонаправленные интересы переговорщиков и как заставить их держаться четко выверенной стратегии.

Договориться между собой

Неудивительно, что «в товарищах согласья нет». Когда их отправляют на переговоры? Когда речь идет о важных политических вопросах или слишком запутанных проблемах, для решения которых нужно собрать сборную команду — технарей, сотрудников функциональных служб и региональных офисов. Даже если внешне все эти люди вроде бы заодно, у них, как правило, разные приоритеты и представления о собственных задачах. Для отвечающих за развитие бизнеса главное — заключить сделку. Сотрудники отдела финансов на все смотрят с точки зрения издержек, у юристов на первом месте — правовые аспекты: патенты, вопросы интеллектуальной собственности и т.п. Если не выяснить, как каждый понимает цели переговоров,допустимые компромиссы, уступки или возможную тактику, и не согласовать разные мнения и интересы, то выработать единую стратегию переговоров не ...

СТАТЬЯ ДОСТУПНА ТОЛЬКО ПОДПИСЧИКАМ
Пожалуйста, выберите удобный период оплаты:

Чтобы оставить комментарий, вам необходимо авторизоваться


САМОЕ ПОПУЛЯРНОЕ