Закладки


Поделиться

URL
***

Карьера / Коммуникации

17 декабря 2013

Как добиться нужного ответа

Вам предстоит встреча, обсуждение важного вопроса. Какова ваша цель — если вы хотите что-то продать или в чем-то убедить? Как нужно действовать, чтобы повысить вероятность успеха?

По правде говоря, цель почти всегда одна — продать нечто конкретное или абстрактное: товар, услугу или идею. Как объясняет Дэниел Пинк в своей новой книге «To Sell is Human», мы всегда стараемся повлиять на поведение других людей в свою пользу, и это в широком смысле слова тоже торговля. Пускай мы и не продаем машины, но мы торгуем идеями (в виде стратегических проектов или разработок различных кампаний). Наконец, мы предлагаем самих себя в качестве претендентов на интересную работу (рассказывая о своих способностях и послужном списке), настойчиво навязываем свои убеждения и ценности (руководя и наставляя других людей).

Продаете ли вы нечто материальное или нематериальное, начните с двух ключевых вопросов:
1.От кого все зависит? Определите, от кого на самом деле зависит решение, и как распределяются сферы влияния. Как правило, приходится иметь дело не с одним человеком, авторитарно принимающим решения. Таких уникумов основатель Bain and Company Билл Бейн именовал M.A.N (пожертвуем политкорректностью ради удобства запоминания): Деньги (Money), Авторитет (Authority) и Потребность (Need). Сейчас большинство продавцов попадает в ситуации, когда к решению причастно несколько человек и воздействовать приходится на каждого. Есть специальный термин, обозначающий «вашего» человека в той организации, с которой вы ведете переговоры, — это «контакт». Через этого «агента влияния» вы и пытаетесь продать свой товар или идею. Даже если организацию возглавляет M.A.N., он или она все равно захочет выслушать мнение коллег. Итак, нужно узнать, от кого все зависит и кто на кого влияет.
2.Каков процесс принятия решения? Процесс утверждения и принятия решения бывает и формальным (например, когда речь идет о финансировании компании, проводится предварительная проверка кредитоспособности), и неофициальным, как...

Показать полностью

Доступ к статье закрыт.
Чтобы прочитать статью целиком, оформите подписку.

У меня уже есть подписка

Чтобы оставить комментарий, вам необходимо авторизоваться


САМОЕ ПОПУЛЯРНОЕ