Закладки


Поделиться

URL
***

Лидерство / Психология

26 августа 2013

Ты мне — я тебе: убеждать, не манипулируя

Роберт Чалдини (Robert B. Cialdini) — социолог, изучающий феномен влияния. Эта тема заинтересовала его прежде всего потому, что он видел, как легко люди переходят границу корректного поведения и начинают манипулировать другими, а то и злоупотреблять своим влиянием. В книге «Психология влияния», где он сформулировал шесть правил убеждения, Чалдини прямо говорил о том, как опасно, когда методами убеждения пользуются в недостойных целях. А в статье «Наука убеждать» («Harnessing the Science of Persuasion», HBR, 2001) он объяснял менеджерам, как следовать его правилам, чтобы лучше управлять своими организациями.

Чалдини — профессор психологии и маркетинга университета штата Аризона и президент консалтинговой фирмы Influence at Work. В интервью, которое записала и подготовила к печати ответственный редактор HBR Сара Клифф, он рассуждает о том, как применять правила убеждения в повседневной жизни организаций и что нового могут сказать ученые об этике влияния.

HBR: Хотелось бы понять, как на работе можно было бы с бóльшим успехом добиваться своего от людей. Давайте представим себе несколько ситуаций. Вот первая. У вас есть блестящая идея. Но, чтобы ее ­осуществить, вам нужны ресурсы.

Что делать, чтобы вам помогли?

Чалдини: Предварительно поработать. Люди помогут, если они считают себя обязанными вам, — скажем, потому, что когда-то вы ­помогли им. Это правило взаимности.

Заведите привычку выручать других. И, это действительно важно, не скромничайте, когда вам говорят «спасибо». Никогда не говорите: «Да ладно, пустяки какие, не стоит благодарности». Ведь когда люди вас благодарят, они тем самым дают вам новые рычаги, пользуясь которыми, вы можете добиваться от них нужного вам. Поэтому отвечайте что-нибудь в таком роде: «На здоровье, партнеры должны помогать друг другу». То есть факт помощи вы трактуете как партнерство. Если такая вот предварительная работа проделана, то у руководителя, которому понадобится поддержка — люди или деньги, — будут хорошие шансы получить ...

СТАТЬЯ ДОСТУПНА ТОЛЬКО ПОДПИСЧИКАМ
Пожалуйста, выберите удобный период оплаты:

Чтобы оставить комментарий, вам необходимо авторизоваться


САМОЕ ПОПУЛЯРНОЕ