Закладки


Поделиться

URL
***

Менеджмент / Принятие решений

02 июня 2011

Диалоги: Зачастую люди больше верят красноречивым, чем честным

Роджерс: Когда кандидат говорил не совсем о том, о чем его спрашивали, но все же на близкую тему, участникам нашего эксперимента он нравился не меньше, чем когда отвечал строго на поставленный вопрос. И доверяли ему так же. Более того, выслушав оратора-виртуоза, наши испытуемые почти не помнили, о чем, собственно, его спрашивали: иногда в группе было больше половины «забывчивых». Это очень высокий показатель: когда мы просили людей вспомнить исходный вопрос, то предлагали на выбор четыре варианта, поэтому, даже отвечая наобум, они могли угадать с вероятностью 25%. Но главное, никто не осуждал оратора, если он умело уходил от ответа.

Нортон: Конечно, нужно делать это виртуозно, так, чтобы никто не заметил подмены. Когда кандидат говорил о чем угодно, но только не отвечал на вопрос, нашим добровольцам это очень не нравилось, они считали его человеком весьма неприятным и не внушающим доверия. И в таких случаях они гораздо лучше помнили вопрос.

После нашего эксперимента мы стали внимательнее следить за всеобщими выборами. И заметили, что некоторые политики в совершенстве владеют искусством уходить от вопроса. Скажем, с Хиллари Клинтон тут мало кто сравнится. Весьма силен в этом отношении был бывший президент США Рональд Рейган.

Роджерс: Помните знаменитый совет Роберта Макнамары: «Никогда не отвечайте на заданный вопрос. Отвечайте только на тот, который вы хотели бы получить». Судя по выводам нашего исследования, он знал, о чем говорил.

HBR: А еще каких-нибудь известных «златоустов» вы могли бы назвать?

Роджерс: Бывший губернатор Аляски Сара Пейлин. У нее совершенно особый почерк. Подменяя один вопрос другим, она действовала по-своему честно. Как правило, она ясно заявляла о намерении ответить не на тот вопрос, который был задан.

Может ли сказаться на моем восприятии человека то, что он напоминает мне, скажем, родственника, которого я недолюбливаю? И может ли быть, что я оцениваю человека ниже из-за того, что я с ним не согласен?

Роджерс: Было бы интересно исследовать...

СТАТЬЯ ДОСТУПНА ТОЛЬКО ПОДПИСЧИКАМ
Пожалуйста, выберите удобный период оплаты:

Чтобы оставить комментарий, вам необходимо авторизоваться


САМОЕ ПОПУЛЯРНОЕ