Закладки


Поделиться

URL

Менеджмент / Стратегия

Путь к сердцу покупателя лежит через данные

29 ноября 2016

Путь к сердцу покупателя лежит через данные

Обычно компании, умеющие правильно организовать свою деятельность, завоевывали конкурентное преимущество на годы вперед. Если они работали по принципам бережливого производства, или выпускали продукцию более высокого качества, или лучше ее распространяли, они могли обогнать конкурентов. Но сейчас все перечисленное — необходимое, но не достаточное условие. Новый источник преуспевания — клиентоцентричность. То есть надо очень хорошо знать потребности своих клиентов и лучше всех удовлетворять эти потребности.


Для этого нужна информация. Но даже если у вас целый клондайк данных, сами по себе они ценности не имеют. Способность благодаря анализу данных понимать мотивацию потребителей и соответственно выстраивать стратегию все больше разделяет победителей и проигравших. Теперь организациям нужны совершенно новые навыки и знания — мы называем их «двигателем понимания».

Огромное значение этого «двигателя» было обнаружено в ходе исследования глобального рынка Insights2020 (i2020), которое в 2015 году проводила консалтинговая компания Kantar Vermeer, специализирующаяся на вопросах стратегии. Интервью и опросами она охватила в общей сложности более 10 тысяч представителей бизнеса из разных стран (см. врезку «Об исследовании Insights2020»). Самым важным из всех выявленных факторов клиентоцентричного роста оказался «двигатель понимания», то есть выводы компании о потребителях и ее аналитическая работа. (Хотя все это как только ни называют — «информация и анализ», «понимание потребителя и анализ рынка», «изучение клиентов», — мы для простоты будем подразумевать понимание мотивации.)

В статье мы рассказываем об элементах «двигателя понимания» и о том, как он работает в Unilever — компании-гиганте, производящей товары массового потребления. В 2015 году 400 с лишним ее брендов, в том числе Dove, Knorr и Axe, принесли ей $60 млрд дохода и обеспечили рост продаж на 4,1%. Достичь таких результатов можно только при полной отдаче всех сотрудников — а их в Unilever 169 тысяч,...

СТАТЬЯ ДОСТУПНА ТОЛЬКО ПОДПИСЧИКАМ
Пожалуйста, выберите удобный период оплаты:

Чтобы оставить комментарий вам необходимо авторизоваться