Закладки


Поделиться

URL
***

Маркетинг / Продажи

14 марта 2010

Психологический портрет прирожденного продавца

Лет 35 назад в страховой отрасли началось крупное исследование. Оно должно было дать ответ на один из самых острых вопросов: как остановить текучесть кадров, а именно — торговых агентов? По оценкам того времени за год ряды продавцов обновлялись на 50%, за три — на 80%. Были потрачены миллионы долларов, минуло 35 лет, но никто так и не придумал, как решить эту разорительную для отрасли проблему.

Во сколько же она обходится? Едва ли это поддается исчислению, ведь нужно учесть: • зарплату и комиссионные новых торговых агентов, представительские расходы и т.д., то есть деньги, которые компании теряли, когда их продавцы не продавали товар; • опустошительные для компаний затраты времени, средств и сил на поиск, отбор и обучение людей, в принципе не способных добиться успеха в качестве продавцов; • огромные потери, вызванные упущенными продажами, падением репутации компании и низким моральным духом ее сотрудников, сокращением рыночной доли и т.д.

Но в чем причина такого положения дел? Прежде всего в том, что компании не знают, чем хороший продавец отличается от плохого. Вот что говорил Роберт Макмарри, знаток этой проблемы: «Если мы хотим максимально увеличить объем продаж в Америке и до минимума сократить денежные потери и численность персонала, то нам нужно понять, что, собственно, представляет собой торговля и каким образом преуспеть на этом поприще… На самом деле ответы мы получим, только если пойдем еще дальше и заглянем в глубины психологии». Мы понимали, что, пока не придумаем, как выявлять прирожденных продавцов и отсеивать людей, по определению не годящихся к этой роли, нам не сдвинуться с мертвой точки, и потому начали исследование, растянувшееся на семь долгих лет. О том, какими качествами должен обладать продавец, мы и рассказываем в статье, основанной на его выводах. В ходе исследования мы разработали специальный тест — благодаря ему можно довольно точно определить, получится из человека хороший продавец или нет; судя по эффективности теста, мы на верном пути ...

СТАТЬЯ ДОСТУПНА ТОЛЬКО ПОДПИСЧИКАМ
Пожалуйста, выберите удобный период оплаты:

Чтобы оставить комментарий, вам необходимо авторизоваться


САМОЕ ПОПУЛЯРНОЕ