Закладки


Поделиться

URL
***

Инновации / Управление инновациями

18 августа 2011

Основатель компании ABBYY о своей неудаче на ниве инноваций

Карманный коммуникатор

«Представь себе, ты вводишь информацию о себе, о девушке своей мечты — и твой карманный компьютер вибрирует, если находит ее в радиусе ста метров!» Так я рассказывал о Cybiko и показывал его в действии спустя месяцы, можно сказать, круглосуточной работы. Но это было позже.

А началось все в 1998 году. Во всем мире, в том числе и в России, был большой интерес к тамагочи, придуманным в японской компании Bandai. Мне пришла в голову мысль: почему бы не сделать тамагочи, которые могли бы размножаться, чтобы были «мальчики» и «девочки» и они знакомились бы друг с другом. Помню, мы сидели с женой Аленой на кухне и я излагал ей очередную дурацкую идею — карманного устройства, благодаря которому не только электронные зверьки, но и их хозяева — молодые люди — будут знакомиться и общаться. Алена, как обычно, аргументированно все раскритиковала.

Но мечта осталась. После долгих обсуждений решили сделать гаджет, который обеспечит вирусный эффект: он будет возникать, если тому, у кого устройство уже есть, нужно, чтобы и его друг купил такой же. И мы начали работать. Мы хотели сделать карманный коммуникатор, чтобы можно было создавать личные профили, знакомиться и обмениваться сообщениями.

Первый документ — три страницы с описанием устройства под рабочим названием Cybertalk — появился 17 октября 1998 года. Потом за три недели мы провели маркетинговое исследование в шести странах. Результат нас удивил. Мы думали, что наша аудитория — недавние выпускники вузов. А выяснилось, что самая большая потребность в общении у подростков 14—17 лет. Но тогда еще не было ни мобильных телефонов, ни Bluetooth, ни SMS’ок, ни Facebook или Twitter…

К концу 1998 года мы разработали первый, еще очень несовершенный прототип, величиной с обувную коробку. Я показал его Анатолию Карачинскому, президенту IBS Group, и сказал, что это будет красивый карманный компьютер. Он слушал скептически, хотя и допустил, что после доработок проект будет жить. Многие тогда сомневались в нашей затее, но нас это не останавливало.

Надо было найти завод, который согласился бы выпускать наши коммутаторы. В ноябре — декабре 1998 года я съездил в Южную Корею и Тайвань в поиске производителя. Наконец в Тайване нашел компанию Inventec. Там нам сказали: дайте нам схему и чертежи, и мы все сделаем. Мы заключили контракт на выпуск наших устройств. Но кроме схемы нужны были собственная операционная система, радиопротокол, приложения, инженеры и программисты, которые бы все это разработали. Помог кризис — тогда можно было быстро найти высококлассных специалистов.

Проходит еще месяц, и в январе 1999 года мы уже арендуем помещение в Москве, в котором сидят 40 человек. Одна команда разрабатывала игры, другая — операционную систему, и отдельная группа — радиотракт с уникальными характеристиками по дальности связи, энергопотреблению и помехозащищенности. И еще были люди, которые занимались беспроводной локальной сетью.

Больше всего времени ушло на корпус для промышленного прототипа. Нужно было создать компьютерную трехмерную модель, и потом — изготовить пресс-формы. Но оказалось, что на это уходит четыре месяца. Значит, корпус для прибора будет готов к маю. А мы-то мечтали начать продажи в сентябре!

И вот в июне 1999-го, то есть через девять месяцев после того, как мы сформулировали концепцию, я держал в руках три первых устройства. Они напоминали гибрид рации и наладонника, но с цветными панелями и большим количеством кнопок. Это были настоящие компьютеры — с операционной системой CyOS, беспроводной локальной сетью CyRF, с чатом, френдфайндером и органайзером. Ты их включаешь, они автоматически находят друг друга, объединяясь в одноранговую локальную сеть. Можно отправлять текстовые сообщения — как персональные, так и видимые всем пользователям. Владелец устройства создавал свой профиль, указывая пол, возраст, имя, по желанию, хобби, учебное заведение и т.д., а также — профиль человека, которого хотел бы найти. Функция FrienFinder сканировала эфир, и, если обнаруживала такого, на экране появлялись сердечки. Чем их больше — тем точнее совпадение. Наши Cybiko позволяли на расстоянии нескольким пользователям играть друг с другом в машинки, на бильярде и пр. Фантастика!

Но компьютеры надо было дорабатывать. Аккумулятора хватало лишь на два часа, а мы хотели, чтобы Cybiko работал без подзарядки не меньше пяти часов. Да и увеличить радиус действия с 15 до 150 метров.

Поиск инвесторов

Параллельно мы собирали деньги на проект. Первые $120 тысяч вложили я, мой отец и ABBYY. Но они разлетелись за пару месяцев: $70 тысяч надо было заплатить только за пресс-форму, а еще зарплата, аренда, оборудование. Деньги кончались, и нужно было срочно найти инвесторов. Но, не видя устройства, они лишь скептически пожимали плечами. Нам надо было быстро раздобыть $1,5 млн — чтобы запустить наш Cybiko в массовое производство. Алексей Блохин — как и я, выпускник МФТИ, в то время один из руководителей российского отделения Raiffeisen Bank, — проникся идеей и захотел инвестировать некоторую сумму в проект, но главное, он решил уйти из Raiffeisen и занять пост финансового директора нашего маленького стартапа! Для нас это было потрясающе важное приобретение. В апреле 1999 года мы вели переговоры с десятком потенциальных инвесторов, но деньги тем временем неумолимо кончались. Георгий Пачиков, один из основателей легендарной компании «ПараГраф», и Александр Кутуков, владелец «Техносервиса», больше всех склонялись к положительному решению об инвестировании. Тогда уже мы смогли показать им кое-какие платы, экранчики. Пригласив меня на встречу, они сказали: хорошо, мы вложимся, но при условии — ты уходишь из ABBYY, уходишь с поста гендиректора и переезжаешь в другой офис.

Я такого не ожидал. И не понимал, почему они так ставят вопрос. Это просто шантаж! Но выхода не было. Я должен был платить людям зарплату. Я принял их условия. Лишь спустя год или два я понял, насколько они были мудрее меня. Заниматься одновременно Cybiko и ABBYY я бы просто не смог и лишь навредил бы обоим проектам.

Деньги были инвестированы, у нас появилась возможность работать дальше. Вскоре вслед за Георгием Пачиковым, Алексеем Блохиным и Александром Кутуковым инвесторами новой компании Cybiko стали Анатолий Карачинский (к тому времени его мнение о нашем проекте изменилось) и Эстер Дайсон, основательница EDventure Holdings.

Летом 1999 года, когда у нас уже были первые коммуникаторы, мы поняли, что речь должна идти о том, чтобы продавать Cybiko сотнями тысяч штук. А это совсем другие деньги. Мы пригласили «Тройку Диалог», чтобы она помогла нам привлечь инвестиции. Я бесконечно участвовал в видеоконференциях с потенциальными инвесторами. Затем поехал с тремя Cybiko в Америку. Я показывал их крупным компаниям, производящим игрушки: Hasbro, Bandai, Sony, лично Джилу Бараду, гендиректору Mattel. Всего за 20 дней я встретился с людьми из 15 ведущих компаний. Тогда мы думали, что Cybiko — это игрушка. Но игрушка ли? Оказалось, что для него просто физически нет полок в магазинах. Это не плюшевая игрушка, не видеоигра, не PDA, не телефон… Именно по этой причине игровые компании затягивали переговоры. Они говорили: «Похоже, вы делаете что-то потрясающее, но мы не сможем это продать. У нас бизнес устроен просто: когда мы разрабатываем новинку, мы знаем, на какую полку она попадет. А для вашей сейчас полки в магазине нет. Приходите через некоторое время».

Своя команда в Америке

Я встречался с американскими производителями игрушек потому, что мы не хотели сами заниматься продажами. Поначалу мы думали продать крупной компании все патенты, технологии, права, выводить Cybiko на рынок под чьим-нибудь известным брендом и вообще не вмешиваться в маркетинг. Но в августе 1999-го стало ясно, что этот план проваливается. Нам не говорили «нет». Нам говорили «подождите». Но ждать было невозможно. Мы остались один на один с многомиллиардным, жестоким, не прощающим ошибок рынком США. Но к тому моменту за мной была команда из 200 лучших инженеров, которые поверили в проект, мои друзья — первые инвесторы, поверившие в проект, и тайваньская Inventec, тоже поверившая в нас. Мы поняли, что должны завоевывать рынок сами под собственным брендом.

Деньги, $1,5 млн, заканчивались. Чтобы продвигать и продавать Cybiko в США, нужно было там открывать свой офис и собирать команду. Мы начали искать генерального директора. Алена отобрала 12 американцев. Я с каждым общался по электронной почте и по телефону, с некоторыми мы встречались. В результате нашим гендиректором стал Дональд Визневски.

Тогда мы уже определились с названием: выписали около 50 слов, начинавшихся на Cy (первый слог слова

«cyber»), и остановились на Cybiko. Происходило все это в одном из центров сети копи-центров Kinko’s — в нашем круглосуточном «офисе», где у тебя есть стол, стул, ты можешь подключить свой ноутбук к интернету, распечатать все, что хочешь, причем оплачиваешь только печать. Днем мы проводили встречи в очередном американском городе, ночью работали в ближайшем Kinko’s.

Первая партия, 100 экземпляров, должна была прибыть в Америку из Тайваня в декабре — январе. Мы готовились к пробным продажам. И тут на американской таможне нам зарубают всю партию — что-то не так с маркировкой. И все 100 штук пошли под нож. Мы планировали представить Сybiko в Нью-Йорке на Toy-fair. Затем я должен был ехать к Эстер Дайсон на PC-forum в Аризону. Я и отправился туда, но только с одним потертым устройством. Через DHL мне выслали еще несколько штук, но их должны были доставить только в последний день форума.

Эстер выделила мне место в фойе. Люди выходят из зала и видят: стенд «Cybiko» и возле него — я с этим единственным коммутатором. Я рассказываю. Народ слушает. Там же стоит крупный человек, который прерывает меня и отводит в сторону. Я извиняюсь перед посетителями. Он мне говорит: «Знаешь, кто я?» — «Нет, не знаю». — «Я — Йоси Варди». Видит, что на меня это не производит впечатления. Добавляет: «Йоси Варди, который продал ICQ за $400 млн America online». Конечно, я слышал это имя. Он мне говорит, показывая на Cybiko: «Давид, эта штука — самое потрясающее изобретение после mp3». Именно так! Я сподхалимничал, сказал, что после ICQ. Варди рассказывает, что сейчас официально консультирует Стива Кейза, гендиректора AOL, по всяким новинкам для молодежи. «Эту твою штуку я могу сегодня показать Стиву». Я отвечаю, что у меня с собой есть одно-единственное устройство, на что он замечает: «Как хочешь. Хочешь, чтобы я показал, дай, не хочешь — не надо». Я складываю антенну: «Бери!» — понимая, что теперь мне даже нечего показать пришедшим на выставку.

На следующий день раздается звонок: «Приемная Стива Кейза. Он хотел бы с вами завтра встретиться. Не могли вы бы к нам приехать?» Даже не верится: до меня снизошел сам Стив Кейз! Но отвечаю, что сегодня я весь день на конференции и завтра тоже буду занят. Мне говорят: «В понедельник сможете?» — «Да». Потом звоню Дону Визневски: «Собирайся, летим в AOL».

В графике Стива на нас было выделено 30 минут. Мы разговаривали полтора часа. AOL согласилась в течение месяца инвестировать в нас $10 млн. Произошло это, правда, через три месяца — в июле 2000-го.

Я хорошо помню то лето. Я вернулся в Россию. Мы бесконечно вели переговоры с юристами AOL. Основную работу взял на себя Алексей Блохин; если бы не он, не знаю, что было бы. Кажется, уже все согласовали. Все выверено по пять раз. В конце концов мы не выдерживаем: «Вы подписываете соглашение или нет?» И слышим: «А сколько у вас народу работает? 320 человек? Со всеми ли заключены соглашения о конфиденциальности, о том, что они передают право на интеллектуальную собственность компании?» Отвечаем: «Да, со всеми». Разговор происходит в пятницу, когда в Москве вечер. В Нью-Йорке еще день. Они требуют, чтобы мы прислали копии всех договоров. Мы должны за ночь сделать их и отправить им через DHL. Утром приезжает курьер, ждет, а мы все еще делаем копии: 320 договоров — почти 4000 страниц! Договоры доставляются в AOL в понедельник. Я уверен, там их даже не открывали, увидев всю эту кипу бумаг. Как бы там ни было, на следующий день нам перевели деньги. Это позволило решить половину наших тогдашних проблем.

Как продавали Cybiko

Весной 2000 года нам предстояло принять непростое решение. А времени на раздумья не было. Мы уже начали получать предрождественские заказы от американских торговых сетей (перед Рождеством игровые компании получают львиную долю годовой выручки). Нам заказали 700 тысяч коммутаторов! Но мы понимали, что продавцы перестраховываются и весь товар, который они не продадут, останется у нас на складе. Так устроено в Америке: ты поставляешь товар, через 60—90 дней тебе платят за проданное, а за непроданное, если ты маленькая начинающая компания, скорее всего, никогда не заплатят. До Рождества девять месяцев, но решить, сколько Cybiko произвести, мы должны сейчас. Дело в том, что процессоры Hitachi для наших устройств надо было заказывать за полгода. Из-за всплеска спроса на мобильные телефоны заводы Hitachi были перегружены. Один процессор стоил $4. Значит, процессоры для 700 тысяч Cybiko обошлись бы нам почти в $3 млн. А потом, спустя еще три-четыре месяца потребуется около $40 млн на производство самих устройств и на их доставку морем в США. Таких денег у нас не было.

Начинаем пересчитывать. Если мы произведем 300 тысяч, то на процессоры, может быть, наскребем. Но через три-четыре месяца понадобится $15— 20 млн на все остальное. Если выпустить 100 тысяч штук, то $400 тысяч уйдет на процессоры, и у инвестора надо будет привлечь только $4 млн. Но деньги от продажи 100 тысяч устройств едва бы покрыли все текущие операционные расходы, не говоря уже о полугодовой рекламной кампании в 30 штатах. В этом не было смысла.

Оставался единственный путь — рискнуть и заказать больше процессоров в расчете на то, что после оплаты процессоров мы привлечем еще $15— 20 млн, все произведем и продадим. Деваться было некуда: мы стояли на краю пропасти, и надо было через нее перепрыгнуть. Мы решили выпустить 400 тысяч тысяч Cybiko. Заплатили за процессоры $1,5 млн. Мы понимали, что мосты сожжены. До конца лета предстояло найти $18 млн. Именно тогда и появилась AOL с $10 млн.

Осенью 2000 года Cybiko поступили в магазины. Мы видели, как по мере продаж растет популярность нашего сайта. Человек, купивший Cybiko, скачивал новую игру в интернете. Мы гарантировали пользователям новинку каждый день, в московском офисе составили график на 90 дней вперед, и 15 групп разработчиков одновременно занимались 90 играми. В каждую группу входили game-дизайнеры, программисты, художники, аниматоры, тестировщики и композитор. В 6 утра по нью-йоркскому времени новая игра должна была появляться на сайте.

Главной была «Сайландия», игра — симулятор жизни зверьков сайби. При первом включении компьютер спрашивает твое имя, пол, возраст. И у тебя рождается сайби-бейби. Ты начинаешь за ним ухаживать. Один день равен одному году. В игре есть деньги, сайбаксы, на них надо покупать еду — сайколу и сайбургеры. Пока сайби маленький — получаешь дотации, но потом надо зарабатывать самому. Работу можно найти на бирже труда. Ставший взрослым «ребенок» хочет дружить и грустит, если у него нет приятелей. Тогда-то владелец Cybiko начинает выходить в чаты и искать других пользователей. У нас был сайт, на котором люди договаривались о встрече в парках.

Можно было телепортировать своего сайби к кому-нибудь в гости. Он исчезает у тебя и появляется в другом устройстве. Если почему-либо пропадет связь, он так и останется в гостях. Игра длится три месяца — потом сайби умирает от старости. Иногда и раньше, если заболеет. Единственный способ продолжить игру — найти у кого-нибудь маленького сайби и взять к себе на воспитание.

В «Сайландию» играли сотни тысяч людей. Когда они скачивали из интернета контент, устройство отсылало нам статистику использования приложений. Мы видели, в каком приложении пользователи больше всего проводят времени, какое приложение чаще всего запускается. И чествовали дизайнеров и авторов самых популярных игр.

В канун Рождества повлиять ни на что было уже нельзя. И мы с Аленой поехали на пять дней в Колорадо покататься на лыжах. Это был первый отпуск за три года. Но мы заходили в интернет, следили за посещаемостью сайта и пытались понять, что будет 25 декабря. Утром 25-го видим: трафик пробивает все мыслимые пределы. А 26 декабря мне сообщают, что наш сайт умер — серверы не выдержали. Я звоню в хостинговую компанию, ору на них. Сайт ожил через шесть часов.

За четыре месяца, с учетом Рождества, мы продали 250 тысяч Cybiko. Но произвели-то мы 400 тысяч.

Почему не удался проект Cybiko

Наши продажи сильно подкосило падение индекса Nasdaq. Начавшееся в конце лета 2000 года падение Nasdaq ударило прежде всего по среднему классу. Родители, выбирая подарки на Рождество, старались уложиться в $100.

Поначалу мы планировали, что Cybiko будет стоить $99. Но себестоимость оказалась куда выше, чем мы ожидали. Из-за бума мобильных телефонов резко подорожали компоненты. И получилось, что мы укладывались только в $149. Разница колоссальная. Для ребенка все, что дороже $100, — это роскошь, без которой можно обойтись.

Мы не предвидели и дефицита компонентов, из-за которого нужно было бы принимать решения сильно загодя. В этом опять же виноват резкий рост производства мобильных телефонов.

Мы поняли, что бизнес, который держится на продаже отдельных гаджетов трудно сделать жизнеспособным.

Мобильные телефоны становились дешевле, функциональнее. Они объединяли в себе функции MP3-плейеров, карманных компьютеров, фотоаппаратов и других карманных устройств. Выпустив на рынок вторую версию Cybiko, мы начали разрабатывать Cybikophone. В конце 2001-го я уже разговаривал по GSM-телефону в корпусе Cybiko.

Так же, как и Blackberry, выйдя из пейджеров, уверенно занял нишу мобильных телефонов для деловых людей, так же и мы с армией лояльных потребителей в возрасте от 12 лет имели совершенно реальный шанс занять нишу мобильных телефонов для подростков. Мобильный телефон с функцией знакомства, беспроводного чата, коллективных беспроводных игр — таким нам виделась третья версия Cybiko. Но это требовало новых вложений. Инвесторы думали, что делать дальше. Было решено, что во время экономического спада не удастся мобилизоваться и выйти на рынок мобильных телефонов.

Коммерческий успех обошел проект Сybiko стороной. Но сама идея — дать людям возможность создавать профили, знакомиться, общаться, играть в коллективные игры — не была сумасшедшей. Сейчас, десять лет спустя, она реализуется почти на каждом телефоне в популярных сервисах Foursquare, Facebook Places, Altergeo и в десятках других геолокационных социальных сетях.

POST SCRIPTUM. Подразделения компании Cybiko до сих пор держатся кучно. Наш американский офис, возглавляемый Доном, объединился с подразделением «Сайландия» под управлением Вадима Сытникова и успешно разрабатывает приложения для мобильных устройств. Команда Cybiko Games, ею руководит Женя Сотников, занимается мобильными играми. Подразделение разработки аппаратных средств и операционной системы под управлением Антона Тюрина и Сергея Чернова выделилось в самостоятельную компанию. Веб-департамент стал компанией Best-Hosting.

Более 300 тысяч пользователей Cybiko выросли и закончили школу. Но форум фанов Cybiko planetcybiko.net жив до сих пор. Я специально проверил перед публикацией этой статьи. Сообщения датировались июнем 2011 года! Ребята обмениваются устройствами, сами пишут игры и приложения, рассказывают друг другу, как оживить аккумуляторы. Кто они, сколько им сейчас лет? За эти десять лет сменилось несколько технологических эпох. Приятно осознавать, что нам удалось воплотить в Cybiko что-то, что зацепило их когда-то, так и держит их все эти годы.


Чтобы оставить комментарий, вам необходимо авторизоваться


САМОЕ ПОПУЛЯРНОЕ