Закладки


Поделиться

URL
***

Маркетинг / Продажи

Новый императив продаж

12 сентября 2017

Иллюстрация: NICO189

Новый императив продаж

Менеджеры компаний, торгующих в сегменте B2B, полагают, что их клиенты обладают полномочиями и информацией и осознают свои потребности, так что не считают нужным связываться с поставщиками до окончания проекта, когда решение о покупке практически принято.

Иначе видят ситуацию клиенты. В наши дни они информированы лучше, чем когда-либо, однако, как показало исследование CEB, это не избавляет их от неуверенности. Принимать решения при покупке, скажем корпоративных информационных систем, всегда было непросто. Но сегодня доступность огромного количества данных, необходимость учитывать мнение множества заинтересованных сторон и постоянно расширяющийся спектр возможностей то и дело приводят к тому, что сделки пробуксовывают или расстраиваются. Обилие информации, захлестывающей заказчиков, зачастую не помогает принимать решения, а парализует.


Идея коротко

Предположение

Поставщики на рынке B2B полагают, что их клиенты обладают достаточными полномочиями и не должны связываться с продавцами до завершающей стадии проекта.

Проблема

Клиентам, задавленным лавиной информации и обладающим широким выбором, трудно принимать правильные решения о закупках.

Решение

Чтобы упростить закупки, поставщики должны создать надежные инструменты, средства информирования и руководства, помогающие клиентам на каждом этапе заключения сделки.

Работая с компаниями в разных странах, мы наблюдали, как люди, принимающие решения, в попытках получить и применить все новые и новые данные оказываются втянуты в бесконечную круговерть. На каждом витке они прилагают все больше усилий, чтобы понять потребности компании и разглядеть имеющиеся альтернативы. Однако новая информация порождает новые вопросы, и клиент все дольше принимает решение — если вообще принимает.

Между тем число людей, вовлеченных в процесс закупки по схеме B2B, за последние два года выросло в среднем с 5,4 до 6,8 — это связано с увеличением количества сотрудников и подразделений компаний, а также с расширением...

СТАТЬЯ ДОСТУПНА ТОЛЬКО ПОДПИСЧИКАМ
Пожалуйста, выберите удобный период оплаты:

Чтобы оставить комментарий, вам необходимо авторизоваться


САМОЕ ПОПУЛЯРНОЕ