Закладки


Поделиться

URL
***

Карьера / Коммуникации

03 июня 2013

Лингвистика продаж для успешных презентаций

За последние несколько месяцев я присутствовал на сотнях презентаций – на конференциях и на встречах компаний моих клиентов. По большому счету, я бы оценил примерно половину из них как средние, а четверть из них – как просто чудовищные. Что же мы можем сделать, чтобы изменить этот расклад?

Есть потрясающая новая область исследований под названием «лингвистика продаж»: она может подсказать ключевые стратегии и научить вас так ¬структурировать основанные на языке взаимодействия, чтобы самые суровые скептики превратились в ваших сторонников. Цель лингвистики продаж – понять, как продавцы и их потенциальные клиенты используют и интерпретируют язык во время встреч и презентаций.

С точки зрения лингвистики продаж, каждое взаимодействие состоит из трех этапов, и для каждого этапа нужны свои лингвистические стратегии. Начальный этап занимает несколько минут в начале презентации, основной этап составляет самый длинный период взаимодействия, когда сообщается самое главное, а заключительный этап, соответственно, завершает речь докладчика. Например, если вы делаете получасовую презентацию, начальный этап должен быть около семи минут, основной – семнадцать минут, а завершающий – примерно шесть минут.

На разных этапах ваша манера держаться должна соответствовать логике взаимодействия с аудиторией: в начале вам следует быть не слишком фамильярным, но и не чересчур официальным; на основном этапе речи вы должны излучать уверенность; к концу же презентации вам необходимо утвердить за собой «ситуационное доминирование». Многие ошибочно воспринимают этот термин в негативном ключе, как если бы он означал использование грубой силы для подавления воли других людей. На самом деле, все обстоит ровно обратным образом: ситуационное доминирование означает, что слушатель принимает ваши слова и, так сказать, пропускает их через себя, так что у него возникает желание следовать вашим советам и рекомендациям.

На начальном этапе ваша цель – прервать поведенческую цепочку аудитории. На секунду представьте...

Показать полностью

Доступ к статье закрыт.
Чтобы прочитать статью целиком, оформите подписку.

У меня уже есть подписка

Чтобы оставить комментарий, вам необходимо авторизоваться


САМОЕ ПОПУЛЯРНОЕ