Закладки


Поделиться

URL
***

Менеджмент / Управление персоналом

28 апреля 2015

Оклад, премии, комиссионные — что держит людей в тонусе

До того, как я начал преподавать в бизнес-школе, я работал консультантом по вопросам управления. Один из проектов, в котором я участвовал, оказал сильнейшее влияние на мою профессиональную судьбу. Мы изучали работу торговых агентов азиатского подразделения глобальной компании, производившей товары массового спроса. Компания занималась разъездной торговлей, то есть ее продавцы объезжали семейные магазинчики и предлагали им свою продукцию. И вот что меня удивило: менеджерам приходилось бесконечно выслушивать жалобы продавцов по поводу их оплаты труда.

Агенты рассказывали о тяготах своей трудовой жизни. Их нормы непосильны для простого смертного. Или у них плохая территория — там много заказов не получить. Иногда они требовали справедливости: агент, который выполнял норму и хорошо зарабатывал, хотел, чтобы начальник призвал к порядку коллегу: тот греб деньги лопатой лишь потому, что ему повезло с территорией. И так далее — можете продолжить сами: к своей зарплате у продавцов было множество претензий.

О принципах оплаты труда постоянно говорили не только продавцы. Компания с азартом тасовала элементы своей системы, пытаясь понять, как лучше стимулировать агентов, увеличить доходы или повысить рентабельность денег, которые она платила торговому персоналу, а это была значительная часть ее маркетингового бюджета. Система оплаты труда продавцов у компании была вполне примитивная: агенты получали оклад и комиссионные, которые составляли примерно 1% продаж. Руководителей беспокоило, что система слишком заточена на результаты и что торговым агентам переплачивают или недоплачивают из-за неподвластных компании факторов. И зарплату стали рассчитывать с учетом не только дохода от продаж, но также качества работы и трудового рвения агентов. Скажем, по новой системе часть зарплаты зависела от удовлетворенности клиентов — ее оценивали с помощью опросов, по количеству потенциальных заказчиков, которых обошел агент (даже если они ничего не купили), и сохранения существующих.

Благодаря...

СТАТЬЯ ДОСТУПНА ТОЛЬКО ПОДПИСЧИКАМ
Пожалуйста, выберите удобный период оплаты:

Чтобы оставить комментарий, вам необходимо авторизоваться


САМОЕ ПОПУЛЯРНОЕ