Закладки


Поделиться

URL
***

Маркетинг / Маркетинговая стратегия

Меньше товаров — больше прибыль

29 апреля 2014

Меньше товаров — больше прибыль

Если вы только не собираетесь вместо отпуска пролежать на диване все праздники, вы наверняка готовитесь к предстоящим небольшим каникулам и закупаетесь заранее.

Чтобы максимально выгадать от этой лавины покупательского интереса, многие компании традиционно адаптируют свои предложения. Считается, что покупателям нужно предоставить максимальный выбор, причем необходимо учитывать запросы разных покупательских категорий. Но что если это предположение больше не соответствует действительности?

Недавно была высказана идея, что концепция о ценности разнообразия постепенно теряет силу. Покупатели все больше сужают и упрощают свои запросы. Например, согласно исследованиям Forester Research survey, в области технологий покупатели предпочитают, чтобы провайдеры сами производили изначальную сортировку и предлагали своим клиентам уже отобранный набор предложений. Также на конференции Future Agenda дискуссия шла на тему того, что клиенты предпочитают меньшую возможность выбора товара, нежели большую. Как заметил один исследователь рынка: «Сужение выбора приводит к большему удовлетворению».

Таким образом, избыточное разнообразие товаров вызывает то, что философ Уолтер Кауфман из Принстонского университета назвал «фобией принятия решений». Для некоторых людей излишнее многообразие вариантов выглядит слишком пугающим.

Чтобы помочь клиентам преодолеть страх перед принятием решений, некоторые фирмы строят свои бизнес-модели, ориентируясь на упрощенный и ограниченный выбор. Например, одна из самых успешных сетей торговли продуктами питания в Америке Trader Joe предлагает выбор на 80% меньше крупных продуктовых магазинов и, тем не менее, благополучно сохраняет клиентскую базу. И другие представители розничной торговли ведут схожую маркетинговую политику. Например, производитель офисной мебели Herman Miller уменьшил количество модификаций офисного стула Aeron. Компания Clorox тоже постепенно сокращает свой каталог товаров, стремясь, однако, чтобы оставшиеся товары соответствовали запросам...

Показать полностью

Доступ к статье закрыт.
Чтобы прочитать статью целиком, оформите подписку.

У меня уже есть подписка

Чтобы оставить комментарий, вам необходимо авторизоваться


САМОЕ ПОПУЛЯРНОЕ