Закладки


Поделиться

URL
***

Маркетинг / Продажи

16 декабря 2009

Новая наука продавать

Тяжело вздохнув, Боб Броуди откинулся в кресле. Руководство требовало, чтобы продажи возглавляемого им подразделения выросли еще на 8%, и, конечно же, всю ответственность возложили на него. Куда ушли старые добрые времена, когда ему достаточно было поставить цель — повысить продажи на 10%, равномерно распределить эти проценты по всем его региональным филиалам, а дальше спокойно дожидаться их отчетов! Разумеется, не все справились бы с задачей, но, как обычно, выехали бы за счет передовиков. Сегодня отделы закупок компаний — клиентов Боба отбирают поставщиков для рядовых сделок по-новому, используя особые алгоритмы, а личные взаимоотношения уже не имеют прежней силы — теперь куда важнее экономические показатели. Что же касается более сложных продуктов, то клиенты требуют индивидуальных комплексных решений. Одному человеку, сколько ни играй он в гольф с потенциальным покупателем, такую сделку не провернуть. Тут нужны специалисты, хорошо знающие рынок, эффективная система поощрений и сильная поддержка бэк-офиса.

Боб понял: он не справляется. Рано или поздно это должно было произойти. Никогда еще его работа не была такой сложной и непредсказуемой. Восьмипроцентный рост? Боб даже не знал, с чего начать.

Здесь описана типичная для нынешних топ-менеджеров ситуация. За последние несколько лет мы имели дело с десяткам руководителей вроде Броуди. Хотя мир очень изменился, менеджеры все равно действуют по старинке: надеются, что их сотрудники каким-то чудом спасут положение. Даже первооткрыватели передовых приемов вроде General Electric вспоминают, что еще до недавнего времени в сфере продаж они полагались на старые методы. «Компания давала каждому сотруднику персональное задание и желала успехов», — говорит Майкл Пайлот, который за 22 года работы в GE прошел путь от простого продавца до президента U.S. Equipment Financing — подразделения GE Commercial Finance.

Но сейчас дальновидные руководители начинают решительно отказываться от устаревших методов. Они ищут новые принципы продаж....

СТАТЬЯ ДОСТУПНА ТОЛЬКО ПОДПИСЧИКАМ
Пожалуйста, выберите удобный период оплаты:

Чтобы оставить комментарий, вам необходимо авторизоваться


САМОЕ ПОПУЛЯРНОЕ