Закладки


Поделиться

URL
***

Менеджмент / Стратегия

Недостаточно собрать сведения о конкурентах — нужно еще уметь ими воспользоваться

31 августа 2015

Недостаточно собрать сведения о конкурентах — нужно еще уметь ими воспользоваться

Первое условие конкурентоспособности — знать, что предлагают или планируют предложить другие компании, работающие в вашем секторе. Элементарный здравый смысл подсказывает, что таким образом вы сможете судить об уникальной ценности вашего предложения. Второе условие — уметь прогнозировать ответную реакцию на ваши шаги, чтобы ваши планы не пали жертвой непредвиденных действий конкурентов. Это тоже рассуждение на уровне простого здравого смысла.

Третье условие — понять, есть ли у нас здравый смысл вообще.

Работая в сфере конкурентной разведки, я не раз наблюдал, как топ-менеджеры принимали важнейшие решения, влекущие за собою обязательства на миллиарды долларов, и при этом имели очень слабое представление о возможных ответных шагах конкурентов. Они не учитывали ни влияние потенциальных подрывников, ни новые подходы, практикуемые стартапами, ни долгосрочные рыночные тренды. По иронии судьбы, они тратили немало времени, пытаясь предугадать реакцию потенциальных потребителей, совершенно при этом игнорируя воздействие на них со стороны других игроков. Разумеется, лишь до тех пор, пока кризис не заставил их открыть глаза.

Как показывает мой опыт, в большинстве случаев конкурентный прогноз — почти самый малозначительный фактор при принятии менеджерами решений. Для них основную роль играют внутренние операционные вопросы, такие как реализация стратегии, бюджеты и сроки. Возможные действия других участников рынка почти никогда не принимаются во внимание. Как ни странно, такого рода «островная ментальность» преобладает даже среди талантливых и опытных руководителей.

Парадокс состоит в том, что компании тратят миллионы на покупку сведений о конкурентах и рынке у многочисленных поставщиков такого рода материала и используют новейшие технологии для внутреннего распространения этих данных. По некоторым оценкам, объем одной лишь сферы рыночных исследований составляет $20 млрд ежегодно. Рынок информации об отдельных игроках — еще $2 млрд. С другой стороны, руководство никогда не ...

Показать полностью

Доступ к статье закрыт.
Чтобы прочитать статью целиком, оформите подписку.

У меня уже есть подписка

Чтобы оставить комментарий, вам необходимо авторизоваться


САМОЕ ПОПУЛЯРНОЕ