Переговоры: измеряйте пульс доверия | Harvard Business Review Russia
Коммуникации

Переговоры: измеряйте пульс доверия

Бретт Жанна , Гуниа Брайан , Нандкеоляр Амит
Переговоры: измеряйте пульс доверия

Не секрет, что переговоры пройдут успешнее, если участники открыто заявят о своих интересах и намерениях. Но это невозможно без доверия, а именно его часто недостает, особенно когда за столом переговоров представлены разные культуры.

Мы много лет изучали межкультурные переговоры и разработали ряд правил, которые помогут добиться большего. Прежде всего, садясь за стол переговоров, вы должны понять, насколько вы сами доверяете или не доверяете другой стороне и она доверяет вам. Мысленно ответьте на вопрос, каков уровень доверия по шкале от одного до трех: доверие, скорее всего, есть (уровень 1), оно возможно (уровень 2) или невозможно (уровень 3).

На уровнях 1 и 2 у переговорщиков есть способы повысить взаимное доверие. К примеру, если на уровне 2 привлечь внимание к совпадающим, хотя бы частично, целям или общим взглядам, можно выйти на уровень 1. Но обычно корни недоверия уходят очень глубоко и преодолеть его непросто, поэтому больших шансов на кардинальное улучшение ситуации на уровне 3 нет. Но если опытные переговорщики воспользуются нашими приемами для этого уровня, они смогут выяснить много ценного о приоритетах партнера. Это позволит достичь неплохих договоренностей даже в том случае, если стену недоверия сломать не удастся.

советуем прочитать
Войдите на сайт, чтобы читать полную версию статьи
советуем прочитать
Интеллектуальный подход к управлению лояльностью
Абхиджит Гуха,  Дхрув Грювал,  Томас Дейвенпорт