Получите товар бесплатно, если 1 апреля пойдет снег | Harvard Business Review Russia
Маркетинговая стратегия

Получите товар бесплатно, если 1 апреля пойдет снег

Получите товар бесплатно, если 1 апреля пойдет снег

После Суперкубка 2014 года сеть мебельных магазинов вернула $7 млн покупателям, совершившим покупку на сумму не менее $6000 до финальной игры — потому что пообещала компенсацию в случае победы «Сиэтл Сихокс». Это один из примеров ныне популярного продвижения через лотереи и пари. На первый взгляд предложение сомнительное: теория утверждает, что клиенты не любят неопределенности. Исследователи решили проверить действенность предложений типа «бесплатно, если» по сравнению с привычными скидками и выяснить, что и почему работает.

В ходе экспериментов участникам предлагали сладости, DVD-диски, дорогие ручки и номера в отеле — и при разных возможностях, скидках и ценах люди явно предпочитали бесплатное. По сравнению с простой скидкой потенциально бесплатное предложение стимулировало покупки у большего числа людей и увеличивало среднюю сумму чека. Эффект был вызван не новизной происходящего и даже не жаждой «подарка». По словам ученых, имело место снижение чувствительности к цене. Участники концентрировались на относительной величине скидки, их привлекала возможность «сэкономить много». Авторы исследования сделали вывод, что «потенциально бесплатные предложения могут служить эффективным инструментом для повышения объема продаж».

советуем прочитать
Вашей репутации ничто не угрожает?
Роберт Экклз,  Ньюквист Скотт,  Шац Роланд
Эдисон от медицины
Стивен Прокеш
Кому нужна сумка из IKEA за $2000?
Сильвия Белецца,  Джона Бергер