читайте также
«Harvard Business Review — Россия», №130: самое интересное
Редакция «HBR — Россия»
Письма не помогут: почему иногда лучше разговаривать с людьми, а не писать им
Ванесса Бонс
Почему так трудно внедрять генеративный ИИ
Дэнни Го, Марк Эспозито, Пол Ли, Теренс Це
Почему люди предпочитают негативно настроенных лидеров
Эйлин Чоу
читайте также
Большинство компаний сегмента B2B попадают в порочный круг. Покупатель грозится уйти к конкуренту, если не получит скидку — продавец снижает цену, надеясь в следующий раз держаться твердо — но это сложно, ведь прецедент уже создан.
Чтобы лучше понять динамику ценовых подвижек, консалтинговая фирма Vantage Partners, помогающая клиентам развить навыки переговоров и взаимодействия с заказчиками, опросила 83 директора по продажам в компаниях из списка Fortune 500 по 11 отраслям. Оказалось, что скидки для одного клиента могут постепенно снизить среднюю цену для всех. Так что, хотя разовая скидка кажется удобным инструментом, компаниям необходимо тщательно оценить ее влияние на ценообразование в перспективе.