Маркетинг / Продажи

Темная сторона скидок

Темная сторона скидок

|2 марта 2015

Большинство компаний сегмента B2B попадают в порочный круг. Покупатель грозится уйти к конкуренту, если не получит скидку — продавец снижает цену, надеясь в следующий раз держаться твердо — но это сложно, ведь прецедент уже создан.

Чтобы лучше понять динамику ценовых подвижек, консалтинговая фирма Vantage Partners, помогающая клиентам развить навыки переговоров и взаимодействия с заказчиками, опросила 83 директора по продажам в компаниях из списка Fortune 500 по 11 отраслям. Оказалось, что скидки для одного клиента могут постепенно снизить среднюю цену для всех. Так что, хотя разовая скидка кажется удобным инструментом, компаниям необходимо тщательно оценить ее влияние на ценообразование в перспективе.

Полная версия статьи доступна подписчикам
Выберите срок онлайн-подписки:
Подпишитесь, чтобы иметь доступ ко всем материалам hbr‑russia.ru:

https://hbr-russia.ru/marketing/prodazhi/a15398

2015-03-02T03:00:00.000+03:00

Harvard Business Review – Россия

Fri, 20 Apr 2018 10:07:49 GMT

Темная сторона скидок

Большинство компаний сегмента B2B попадают в порочный круг.

Маркетинг / Продажи

https://cdn.hbr-russia.ru/image/2018/2s/w2uwt/original-15kp.jpg

Harvard Business Review – РоссияHarvard Business Review – Россия



Harvard Business Review – РоссияHarvard Business Review – Россия