Как связи с властью помогают (и мешают) стартапам | Harvard Business Review Russia
Стартапы

Как связи с властью помогают (и мешают) стартапам

Сяовэй Роуз Ло
Как связи с властью помогают (и мешают) стартапам
Фото: DAVID BOKEH/GETTY IMAGES

Чтобы выживать и тем более добиваться успеха, новым предприятиям требуются ресурсы. На развивающихся рынках выживание зависит еще и от умения работать в условиях «институционального вакуума», как называют его исследователи, то есть в отсутствие сильных рыночных посредников, которые могли бы обеспечить беспрепятственное ведение бизнеса. В таком вакууме, где правила не определены и информацию получать трудно, едва появившимся на свет компаниям может быть крайне тяжело прочно обосноваться в экосистеме.

Хотя китайский рынок уже прошел долгий путь становления, китайским предпринимателям все еще приходится иметь дело с институциональным вакуумом. Обычно решением служит налаживание тесных связей с представителями местных властей. Как показал опрос представителей китайского малого и среднего бизнеса, проведенный Всемирным банком и китайским Департаментом малого и среднего предпринимательства, в 54% китайских B2B-стартапов в команде есть ответственный за связи с местными органами власти. И хотя раньше подобного рода деятельность часто предполагала взяточничество, сейчас, на фоне длительной антикоррупционной кампании, проводимой председателем КНР Си Цзиньпином, она скорее заключается в согласовании частных и общественных интересов.

Совместно с Лин Ян и Сяобинем Хэ из Университета Цинхуа мы в нашем новом исследовании установили, что сильные политические связи могут оказаться для новых китайских B2B-предприятий палкой о двух концах. Хотя их наличие повышает доверие к стартапу и дает доступ к ресурсам и выход на поставщиков, переговорные позиции такой организации тоже усиливаются, что может и отпугнуть потенциальных клиентов, которые предпочли бы иметь дело с более слабым партнером. В подобных цепях поставок покупатели обычно хотят иметь контроль над стартапами — так они смогут требовать более низких цен, удобных условий доставки и преференций вроде совместного ведения рисковых продуктовых разработок. Стартап с политическими связями может отпугнуть покупателей: его будет трудно контролировать. Таким образом, имеет смысл тщательно взвесить плюсы и минусы административного ресурса на начальной стадии развития бизнеса.

Мы проанализировали выборку данных из упомянутого выше исследования. Респондентами стали представители 337 частных стартапов, созданных не более восьми лет назад. В основном это B2B-предприятия в промышленности. В рамках опроса мы попытались узнать, как фирмы выстраивают отношения с властями и как формируются цепи поставок. Помимо этого мы также провели 30 интервью с китайскими предпринимателями и их партнерами и попытались определить основные проблемы в функционировании цепи поставок.

Как выглядят политические связи фирмы? Обычно в команде основателей есть человек со связями во власти, возможно, ранее работавший в госструктурах, и ему поручено выстраивать отношения с государством. Его задачи — приглашать представителей местной власти посетить новое предприятие и разъяснять им ключевые аспекты бизнеса; помогать в организации отраслевых выставок или создавать платформу для привлечения необходимых ресурсов, партнеров или зарубежных инвесторов; а также обсуждать возможности участия компании в государственных инфраструктурных проектах или местных программах занятости.

Плюсы наличия связей с местными властями

Цепи поставок в Китае обычно ориентированы на оплату по факту, то есть поставщики получают полную сумму только после поставки, и они часто особенно обеспокоены жизнеспособностью стартапа и его способностью вовремя рассчитываться. В беседе с нами основатель фирмы рассказал, что поставщики хотели сотрудничать с его компанией, но опасались насчет оплаты: «Они задавали много вопросов, пытались понять, какая у нас ситуация с деньгами. Я сказал им, что один из наших основателей построил прочные отношения с местным правительством, и упомянул пару имен. Это определенно помогло. По крайней мере, они могли быть уверены, что за счет доступа к банковским займам и правительственным субсидиям мы можем продержаться дольше, чем остальные».

Полная версия статьи доступна подписчикам
Вы уже подписаны?
Тогда авторизуйтесь
советуем прочитать
«Если мы этого не сделаем, то грош нам цена»
Владимир Штанов/ "Ведомости"