С первого взгляда: что видят лучшие переговорщики и продавцы и не видят остальные

С первого взгляда: что видят лучшие переговорщики и продавцы и не видят остальные
|31 января 2017| Кася Везовски

Нам приятно думать, будто все решения мы принимаем рационально, но множество исследований доказывает, что эмоции играют в переговорах чрезвычайно важную роль. Если вы не сумеете прочесть чувства своего собеседника, сосредоточившись исключительно на его словах, у вас останется мало шансов достичь всего, чего можно было бы достичь.

Разумеется, опытные переговорщики умеют скрывать свои истинные чувства. Они тщательно выбирают слова, тон, контролируют язык тела и выражения лица. Обычный наблюдатель сочтет их нейтральными и невозмутимыми. Более того, они убедительно симулируют эмоции, когда это в их интересах. Однако существует способ выяснить чувства собеседника, даже если он тщательно их маскирует: нужно следить за спонтанными микровыражениями, которые стремительно проносятся по лицу любого человека, когда он переживает сильные эмоции. Если знать, что искать, вы получите точный и своевременный ключ к чувствам своего собеседника.

Вот примеры распространенных микровыражений (на них я и Патрик Везовски, мой муж и деловой партнер)

Как видите, на фотографии распознать смысл каждого выражения лица нетрудно. В реальной жизни, когда ставки высоки, а микрогримасы длятся не дольше 1/25 секунды, игра становится намного сложнее.

Работая исследователем и преподавателем языка тела, я давно вывела собственную теорию о ключевом отличии между великими и посредственными переговорщиками и продавцами. Все дело в умении читать микровыражения лица, оценивать интуитивные реакции на идеи и предложения и стратегически направлять их к желаемому результату.

Для проверки этой теории мы провели два эксперимента, используя видео, которое позволяет оценить способность зрителя распознавать выражения лица.

Полная версия статьи доступна подписчикам

https://hbr-russia.ru/karera/kommunikatsii/p18627

2017-01-31T03:00:00.000+03:00

Tue, 27 Oct 2020 06:50:39 GMT

С первого взгляда: что видят лучшие переговорщики и продавцы и не видят остальные

Как подобрать правильный ключ к чувствам собеседника

Карьера / Коммуникации

https://cdn.hbr-russia.ru/image/2018/2s/1bbt33/original-1pc4.jpg

Harvard Business Review РоссияHarvard Business Review Россия

Уважаемые подписчики! С 1 июля 2021 года издателем Harvard Business Review Россия является ООО «Бизнес Инсайт Медиа». По вопросам продления и переоформления текущей подписки, а также для подключения новой подписки, обращайтесь по e-mail: podpiska@hbrr.ru
Закрыть

Harvard Business Review РоссияHarvard Business Review Россия