Наука убеждать: нужно выйти за рамки своих возможностей | Harvard Business Review Russia
Психология

Наука убеждать: нужно выйти за рамки своих возможностей

Марк Гоулстон
Наука убеждать: нужно выйти за рамки своих возможностей

Сейчас намного чаще, чем когда-либо раньше, люди стали распознавать корыстные тактики и техники, которые другие используют, чтобы манипулировать ими. Никому не нравится, когда на него оказывают давление, играют на эмоциях или заставляют действовать определенным образом. В ответ на действия манипулятора человек сопротивляется и отвергает любые попытки оказать на него влияние.

В качестве достойной альтернативы можно использовать подлинную харизму и влияние, чтобы стимулировать приверженность и заинтересованность тех или иных собеседников. Для нашей книги мы провели более 100 глубинных интервью с самыми уважаемыми экспертами из разных профессиональных сфер, которым удалось постичь науку убеждать.

Мы выяснили, что эффективные манипуляторы следуют несложной схеме, включающей в себя четыре простых шага, которую и мы с вами можем успешно использовать. Предыдущий пост был посвящен шагу №1: стремитесь к великим достижениям. Позднее мы раскроем суть шага №3: вовлекайте людей в то, что «может стать частью их жизни здесь и сейчас» и шага №4: когда вы уже многое сделали… сделайте больше.

В этой статье мы поговорим о шаге №2: как выйти за рамки своих возможностей.

Если нам необходимо добиться подлинной заинтересованности и одобрения, нам следует прислушиваться к другим, искренне желая при этом узнать о них больше и понять больше. Но в голове есть своего рода «мертвая зона», которая может нам помешать. То, что мы слышим, легко деформируется под влиянием наших собственных потребностей, наклонностей, опыта и распорядка, даже когда мы настроены положительно. Мы частенько слышим, что говорят другие, не понимая, что именно они имеют в виду. Мы слышим что-то и воспринимаем это по-своему, не осознавая, что другой человек может придавать сказанному совершенно иной смысл.

Мы выделили четыре разных уровня восприятия услышанного, первые три из которых недостаточны для того, чтобы оказать реальное воздействие на человека.

Уровень 1: Отсутствие внимания = слушать, но не слышать

Собеседники, которые слушают, но не слышат, — это те, кто говорят «хм, ага», с очевидностью демонстрируя при этом отсутствие какого-либо интереса к тому, что им говорят. Обычно они выглядят суперзанятыми и, как правило, так оно и есть. Порой такие люди даже продолжают проверять свою электронную почту или печатать сообщения, пока «слушают». Подобный уровень восприятия может раздражать, сердить и даже приводить в ярость говорящего.

Уровень 2: Защитное прослушивание = воспринимать поверхностно

Полная версия статьи доступна подписчикам
Вы уже подписаны?
Тогда авторизуйтесь
советуем прочитать
Как заработать на неудачах
Джулиан Биркиншоу,  Мартин Хаас
Инвестиции в стройность
Блэкберн Джордж