Почему стремление понравиться мешает вашей карьере

Почему стремление понравиться мешает вашей карьере
|2 марта 2020| Франческа Джино

Когда мы хотим получить новую работу, нового клиента или заключить новую сделку, мы всегда стараемся произвести хорошее первое впечатление на людей, особенно если они плохо нас знают или если ставки высоки. Одна из часто используемых стратегий — потакать интересам, предпочтениям и ожиданиям собеседника. Большинство из нас, по-видимому, считает это более перспективной стратегией, чем просто быть собой, и применяет ее на очень важных первых встречах. Но исследование, которое я проводила вместе с Овулом Сезером из Университета Северной Каролины в Чапел-Хилл и Лорой Хуан из Гарвардской школы бизнеса, продемонстрировало, что эти убеждения ошибочны.

Как нам удалось выяснить, потакать интересам и ожиданиям — довольно распространенная практика. Когда мы попросили более 450 работающих взрослых участников опроса представить, что им предстоит важная профессиональная встреча, например, собеседование для того, чтобы устроиться на работу своей мечты, важные для их компании переговоры, презентация клиенту или питчинг перед потенциальными инвесторами, 66% из них указали, что старались бы добиться симпатии собеседников, а не просто быть собой. 71% опрошенных сообщили, что считают потакание интересам собеседника наиболее эффективным подходом в подобной ситуации.

Но в другом проведенном нами исследовании мы обнаружили, что это гораздо менее эффективный метод, чем быть собой. Мы попросили 166 предпринимателей принять участие в соревновании «быстрых презентаций» в частном университете на северо-западе США. Каждый из них представлял свою бизнес-идею жюри из трех судей — опытным действующим инвесторам стартапов. Все представляемые идеи находились на ранних стадиях разработки, ни одна из них еще не получила внешнего финансирования. В конце конкурса судьи коллективно выбрали 10 полуфиналистов и пригласили их участвовать в заключительном раунде. После выступления мы просили предпринимателей ответить на несколько вопросов и обнаружили, что когда они были искренними, а не старались угодить судьям, вероятность попадания в полуфинал возрастала в три раза.

Почему это так? Во-первых, когда мы стараемся угодить, мы намеренно минимизируем собственные интересы и предпочтения в пользу других. Если мы изо всех сил стараемся скрыть, что делаем и какие мы на самом деле, от человека, на которого пытаемся произвести впечатление, это истощает нас когнитивно и эмоционально, что, в свою очередь, работает против нас. Во-вторых, мы с точностью не можем знать предпочтений и ожиданий слушателей, как бы ни старались выяснить их заранее, и потому волнуемся и кажемся самим себе и собеседникам притворщиками. Все это только вредит.

Полная версия статьи доступна подписчикам
Выберите срок онлайн-подписки:

https://hbr-russia.ru/karera/kommunikatsii/824220

2020-03-02T16:47:23.893+03:00

Mon, 02 Mar 2020 13:47:37 GMT

Почему стремление понравиться мешает вашей карьере

Советы тем, кто готовится к собеседованию или презентации

Карьера / Коммуникации

https://cdn.hbr-russia.ru/image/2020/1q/zx8s4/original-1ak1.jpg

Harvard Business Review РоссияHarvard Business Review Россия

Harvard Business Review РоссияHarvard Business Review Россия