Многогранные переговоры

Многогранные переговоры
|22 июня 2020| Дэнни Эртел Джонатан Хьюз

Консультируя клиентов перед началом переговоров, мы обычно интересуемся, как они намерены выстроить процесс и позицию. Большинство отвечают, что намерены заранее хорошо разобраться в том, каковы потенциальные альтернативы обсуждаемому соглашению (в случае если оно сорвется) для себя и противоположной стороны (Best alternative to a negotiated agreement, или BATNA). И еще они хотели бы понять, в чем состоит ключевой интерес организации-партнера. Кроме этого, как правило, им сказать нечего. Чаще всего мы слышим: «Все зависит от того, как поведет себя другая сторона».

Что ж, резонно. В большинстве случаев такой «реактивный» подход к переговорам вполне сгодится. Когда ставки невысоки, опытному переговорщику не составит особого труда быстро переключаться с одной тактики на другую в ответ на маневры противоположной стороны; нередко этого достаточно, чтобы заключить выгодную сделку. Другое дело — ситуации, когда на карту поставлены серьезные интересы: тогда и подход нужен более основательный. Подобно лидерам бизнеса, политикам и военачальникам, переговорщик нуждается в стратегическом плане с четко обозначенными основными развилками, двигаясь по которым можно достичь поставленной цели.

За тридцать лет работы консультантами на сотнях различных переговоров — от разрешения вооруженных конфликтов до заключения многомиллиардных сделок — мы выработали и систематизировали ряд правил эффективной стратегии. Выстраивать ее следует задолго до начала диалога, а поскольку процесс этот носит динамический и циклический характер, то продолжается он до момента подписания окончательного соглашения — а иногда и после этого момента. У вооруженного тщательно продуманной стратегией переговорщика действия никогда не сводятся к ответным шагам на действия другой стороны, и он не сделает стратегически невыгодный ход из одного только опасения, что его визави займет какую-то неприятную позицию. Он будет готов к худшему исходу, но никогда его не спровоцирует. Он спланирует свои действия так, чтобы максимально повлиять на исход сделки.

Ниже изложены основные принципы, которых следует придерживаться при ведении сложных переговоров.

Полная версия статьи доступна подписчикам
Выберите срок онлайн-подписки:

https://hbr-russia.ru/karera/kommunikatsii/832525

2020-06-22T17:16:41.060+03:00

Mon, 22 Jun 2020 14:16:41 GMT

Многогранные переговоры

Избегайте «реактивного» подхода

Карьера / Коммуникации

https://cdn.hbr-russia.ru/image/2020/4n/iyov8/original-oks.jpg

Harvard Business Review РоссияHarvard Business Review Россия

Harvard Business Review РоссияHarvard Business Review Россия