Переубедить непреклонного

Переубедить непреклонного
|8 апреля 2021| Адам Грант

Как гласит легенда, Стив Джобс изменил наши жизни благодаря твердости своих убеждений. Секрет его гениальности, как считается, — умение убедить других в прогрессивности собственных идей. На самом же деле своим успехом Apple во многом обязана не только лидеру, но и команде, которая часто заставляла босса полностью пересмотреть его взгляды. Если бы Стив Джобс не окружил себя людьми, способными изменить его мнение, возможно, ему не удалось бы трансформировать мир.

Долгое время Джобс уверенно заявлял, что Apple никогда не будет производить телефоны. Когда он, наконец, передумал под влиянием команды, сотрудникам еще год пришлось уговаривать его разрешить пользователям устанавливать стороннее ПО. Через девять месяцев в App Store было скачано уже более миллиарда приложений, а через десять лет доход от продаж iPhone превысил триллион долларов.

Едва ли не каждый управленец изучал секреты гениальности Стива Джобса, но мало кто интересовался тайнами тех, кто влиял на его решения. Работая организационным психологом, я общался с людьми, которым удавалось переубеждать Джобса, — в результате я смог разобраться, как они это делали. К сожалению, многие лидеры излишне самоуверенны и поэтому отвергают даже стоящие предложения, но не могут отказаться от собственных неудачных идей. Есть и хорошая новость: существует способ переубедить самых упрямых и самонадеянных нарциссов, с которыми, кажется, невозможно договориться.

Все больше исследований указывает на то, что наши черты характера зачастую проявляются по-разному в зависимости от ситуации и обстоятельств. Порой авторитарный руководитель оказывается в подчиненной позиции, амбициозный индивидуалист внезапно прислушивается к окружающим, а тот, кто обычно не может взяться за дело, вдруг сдает проект раньше срока. У каждого лидера несколько типов реакции на определенные ситуации. Если деспотичный начальник имеет дело с вышестоящим руководством, ему приходится демонстрировать покорность. Когда сотрудник, не умеющий работать в команде, общается с важным клиентом, он вдруг проявляет чудеса кооперации. Если сроки по-настоящему важны, даже заядлый прокрастинатор может собраться и уложиться в них.

Компьютерный код — это цепь зависимостей, перестраивающаяся при изменении данных. Поведение людей менее предсказуемо, но его все равно можно спрогнозировать. Даже самые непреклонные личности иногда уступают, а те, у кого вроде бы нет предрассудков, бывает, проявляют удивительную узость мышления. Поэтому если вы хотите в чем-то убедить человека, который настаивает на своем, изучите ситуации, в которых он или похожие на него люди все же поменяли свое мнение. Существуют приемы, с помощью которых можно указать на пробелы в знаниях тому, кто не сомневается в своей компетентности, урезонить упрямого коллегу, умерить пыл уверенного в собственной исключительности нарцисса и доказать свою правоту непреклонному начальнику.

ПОПРОСИТЕ ВСЕЗНАЙКУ ОБЪЯСНИТЬ

Первое препятствие, с которым вы столкнетесь, пытаясь кого-то переубедить, — это самоуверенность. Некоторые лидеры не сомневаются в своей правоте и не замечают пробелов в собственных знаниях. Если вы прямо им об этом скажете, они уйдут в глухую оборону. Позвольте им самим увидеть свои ошибки.

Психологи провели эксперимент с участием студентов Йельского университета: их попросили оценить, до какой степени они понимают принципы работы обычных предметов вроде телевизора и унитаза. Испытуемые были совершенно уверены в своих знаниях — пока их не попросили объяснить процессы пошагово. Едва студенты попытались описать, как телевизор передает изображение и как происходит смыв в туалете, от их убежденности не осталось и следа. Они поняли, что практически не разбираются в этих вопросах.

Попытка разложить сложный процесс на составляющие может закончиться провалом — даже для Джобса.

Полная версия статьи доступна подписчикам
Выберите срок онлайн-подписки:

https://hbr-russia.ru/karera/kommunikatsii/862070

2021-04-08T09:40:45.000+03:00

Thu, 08 Apr 2021 08:36:44 GMT

Переубедить непреклонного

Научный подход и опыт людей, влиявших на мнение Стива Джобса

Карьера / Коммуникации

https://cdn.hbr-russia.ru/image/2021/25/z96di/original-19ou.jpg

Harvard Business Review РоссияHarvard Business Review Россия

Harvard Business Review РоссияHarvard Business Review Россия