Новый императив продаж | Harvard Business Review Russia
Продажи

Новый императив продаж

Брент Адамсон , Гомес Кристина , Томан Николас
Новый императив продаж
NICO189

Менеджеры компаний, торгующих в сегменте B2B, полагают, что их клиенты обладают полномочиями и информацией и осознают свои потребности, так что не считают нужным связываться с поставщиками до окончания проекта, когда решение о покупке практически принято.

Иначе видят ситуацию клиенты. В наши дни они информированы лучше, чем когда-либо, однако, как показало исследование CEB, это не избавляет их от неуверенности. Принимать решения при покупке, скажем корпоративных информационных систем, всегда было непросто. Но сегодня доступность огромного количества данных, необходимость учитывать мнение множества заинтересованных сторон и постоянно расширяющийся спектр возможностей то и дело приводят к тому, что сделки пробуксовывают или расстраиваются. Обилие информации, захлестывающей заказчиков, зачастую не помогает принимать решения, а парализует.

Полная версия статьи доступна подписчикам
Вы уже подписаны?
Тогда авторизуйтесь
советуем прочитать