Пять правил для эффективных переговоров | Harvard Business Review Russia
Коммуникации

Пять правил для эффективных переговоров

Максим Карпов
Пять правил для эффективных переговоров
Unsplash/Zan

Профессиональный переговорщик отличается от просто хорошего переговорщика тем, что может использовать свое внутреннее состояние для того, чтобы влиять на чужие решения и действия. В последние годы в деловой и научной литературе по теме переговоров все больше внимания уделяется важности эмпатии, то есть умению принять перспективу другого человека, поставив себя на его место, для развития межличностных отношений.

Вся история человечества — это прежде всего история эволюции партнерских взаимоотношений. Именно умение строить сложнейшие социальные структуры, не имеющие аналогов в природе, стало важнейшим конкурентным преимуществом рода Homo Sapiens. В основе этого эволюционного успеха лежит один из важнейших мозговых механизмов социального взаимодействия — система зеркальных нейронов, открытая несколько десятилетий назад группой ученых под руководством Джакомо Риццолатти. Именно зеркальные нейроны помогают нам моментально, без слов и привлечения сознания понимать действия собеседника, считывать его эмоциональный статус и синхронизировать внутренние состояния, воспроизводя аналогичные действия и эмоции за счет активации соответствующих мозговых центров и схем мышления в нашем мозге.

Благодаря зеркальным нейронам мы способны во мгновение ока понять намерения другого человека и приготовиться либо к конфликту, либо к позитивному взаимодействию. Именно поэтому мы чувствуем напряжение, когда в комнату входит суровый начальник, радуемся детской улыбке, смеемся и плачем в кино, не можем сидеть спокойно, наблюдая за любимыми спортивными трансляциями, наконец, просто зеваем, когда видим зевающего.

Но, как и все в этом мире, любое преимущество имеет свою цену. И в определенных условиях те же самые зеркальные нейроны могут создавать такую со-зависимость с другим человеком, в рамках которой психологическое состояние другого индивида оказывает серьезнейшее влияние на наш эмоциональный статус и наше поведение. В значительной степени именно действием зеркальных нейронов можно объяснить такое явление, как «самореализующиеся пророчества» (self-fulfilling prophecy), когда наши ожидания от взаимодействия с другими людьми, пусть даже ложные, не только влияют на их поведение, но и как, например, показал эксперимент Снайдера и Хаугена 1995 года, могут модифицировать их глубинные установки, в том числе в отношении к окружающим и их собственному Я.

Более того, психолог Дэниэл Батсон несколько десятилетий назад выдвинул гипотезу, что принятие чужой перспективы способно превратить человека из эгоиста в альтруиста, так как эмпатия является важным фактором возникновения эмоциональной реакции, основанной на сопереживающей заботе и симпатии. Эмпатия, в свою очередь, порождает альтруистическую мотивацию, а последняя объективируется в виде помогающего альтруистического действия.

Здесь крайне важно разделить понятия «эмпатия» и «симпатия». Эмпатия — это способность к осознанному сопереживанию другому человеку, способность понимать его цели, внутренние установки и глубинные ценности, но при этом с сохранением рационального контроля над своими эмоциями, возникающими при принятии чужой перспективы. Симпатия же — это эмоциональная расположенность к другому человеку, причиной которой могут быть как ощущение общности ценностей, личностных качеств, увлечений, так и такой менее поддающийся рационализации фактор как внешняя привлекательность.

Симпатия и эмпатия, как правило, идут рука об руку, но для эффективных переговорщиков крайне важно разделять данные психологические процессы на уровне сознания. Зачем? Очевидно, что способность к эмпатии является жизненно необходимым навыком успешного специалиста по переговорам. Но сама по себе эта профессия требует сохранения рационального хладнокровия.

Представьте себе переговорщика, испытывающего сильное эмоциональное влечение к контрагенту. С того момента, как его чувства станут значимо сильными, они начнут перехватывать контроль над разумом и подчинять его действия не функциональным задачам и здравому смыслу, а воле бушующих страстей, которые заставят его пойти на те уступки, на которые он бы никогда не решился, сохраняй он контроль над своим эмоциональным полем.

Поэтому опытные переговорщики умеют отлично контролировать свое эмоциональное состояние, осознанно отсекая на время переговоров все импульсивные побуждения, диктуемые подсознанием. Они принимают чужую перспективу без перехода к следующей фазе, когда наше сознание начинает терять контроль над нашими эмоциями, но при этом они могут побуждать своих партнеров по переговорам к проявлению встречной эмпатии, которая открывает ворота к качественно иному уровню взаимодействия, основанному на готовности идти на уступки и развивать долгосрочные и взаимовыгодные отношения. 

Но как сделать так, чтобы кто-то захотел принять вашу перспективу и проявил эмпатию?

Есть несколько простых правил.

Полная версия статьи доступна подписчикам
Вы уже подписаны?
Тогда авторизуйтесь
советуем прочитать
Пропагандисты против теории заговора
Евгения Чернозатонская