Как заинтересовать инвестора, не сказав ни слова | Harvard Business Review Russia
Коммуникации

Как заинтересовать инвестора, не сказав ни слова

Хуан Мартинес
Как заинтересовать инвестора, не сказав ни слова

Чиа-Цзюн Цай, доцент Школы менеджмента Университетского колледжа Лондона, предложила 1855 участникам исследования предсказать победителей в 19 конкурсах презентаций для привлечения венчурного капитала. Выступления конкурсантов демонстрировались участникам разными способами: видео со звуком, видео без звука, только звук или только текстовая расшифровка. Точнее всего угадали победителей те, кто смотрел видео без звука. Вывод? Главное в презентации — энтузиазм выступающего

Профессор Цай, защищайте свою идею!

ЦАЙ: Большинство инвесторов скажут вам, что, выбирая, в какой стартап вложиться, они обращают внимание на интересные идеи, талантливых основателей и продуманные бизнес-планы. Но проведя 12 исследований, я убедилась: решение инвесторов в большей степени основано не на том, что говорит и показывает стартапер, а на том, как он при этом держится, и особенно важны его мимика и жесты. Зачастую участникам хватало всего нескольких секунд, чтобы по немому видео определить, убедит ли презентация зрителей. Мои эксперименты показывают, что визуальный ряд влияет на принимаемые решения сильнее слов и остальной информации.

HBR: А может, это великолепные слайды PowerPoint сделали визуальный ряд столь убедительным?

На изученных мною конкурсах предприниматели не показывали слайдов, на решение инвесторов могли повлиять только они сами.

То есть и инвесторы, и участники исследования выносили быстрые решения, оценивая манеру конкурсанта, а не его устную или письменную речь?

Да — но не осознавая, что она так сильно воздействует на них. Их можно понять. Успех предпринимателя во многом зависит от его энтузиазма, энергичности и погруженности в свое дело — а ведь все это видно по человеку без слов. По тому, как конкурсант выходит на сцену и начинает выступать, уже понятно, насколько он подготовлен и нацелен на победу.

Но ведь идея и бизнес-план тоже должны играть какую-то роль?

За инвесторов мы, конечно, не можем ручаться — но что касается участников исследования, то те из них, кто получил больше информации о стартапе, прочтя текст выступления или прослушав его (с видео или без), делали прогноз с большей уверенностью, чем те, кто смотрел видео без звука, — но и с меньшей точностью. Это лишний раз подчеркивает: мы считаем, что обращаем внимание на одну информацию, а в реальности на наши выводы влияет другая.

Следующим шагом должен стать анализ победивших стартапов: важно понять, разумно ли основывать инвестиционные решения на визуальных впечатлениях.

Возможно ли, что профессиональные инвесторы уловили в презентациях предпринимателей нечто недоступное участникам исследований?

Отличный вопрос. Я сама сначала так подумала. И привлекла к оценке презентаций как людей, имевших нулевой или минимальный опыт в работе со стартапами, так и опытных предпринимателей, бизнес-ангелов и краудфандинговых инвесторов. Выяснилось, что и эксперты, и новички точнее всего определяют, кто же победил, по видео без звука. Профессионалы, конечно, больше знают — но, кажется, столь же подвержены влиянию зрительных образов.

Возможно, в конечном счете выигрывали просто привлекательные люди или, еще стереотипнее, белые мужчины, соответствующие нашим представлениям о типичном основателе или венчурном капиталисте из Кремниевой долины?

советуем прочитать
Войдите на сайт, чтобы читать полную версию статьи
советуем прочитать
Польза на $600 млрд: как транспорт будущего изменит жизнь в городах
Стефан М. Кнапфер,  Шеннон Бутон,  Эрик Хэннон