Пять секретов лучших специалистов по продажам

Пять секретов лучших специалистов по продажам
|27 декабря 2018| Джозеф Кертис

Лучшие продажники знают, что они лучшие. Они гордятся своим искусством. Они выделяются на фоне остальных вне зависимости от обстоятельств. Как же им это удается? В чем их секрет? И являетесь ли вы одним из них?

Я работаю в продажах в сфере IT вот уже 16 лет, и большую часть этого времени руководил продажами в Salesforce и других технологических компаниях. Мне посчастливилось наблюдать за лучшими профессионалами в области продаж как в технологической сфере, так и за ее пределами, и я заметил, что наиболее успешным продажникам присущи схожие модели поведения, привычки и черты характера. Я разбил их на пять основных категорий и стал применять в своей практике — мы упражнялись, учились, оттачивали мастерство. В результате мои сотрудники год за годом неизменно добивались впечатляющих показателей. Вот как нам это удалось.

Лучшие продажники понимают, что все зависит от них самих. Раньше я часто выступал перед новыми сотрудниками с речью под названием «Это ваша вина». Я говорил грубо и излишне самоуверенно (такое часто бывает с двадцатилетними руководителями), но суть была проста: ваш успех зависит только от вас. Сфера продаж — торжество меритократии. Тот факт, что из года в год на вершине оказываются одни и те же люди — не совпадение. Кому-то может показаться, что лучшим работникам просто везет или что им все слишком легко дается. И да, у каждого своя отправная точка. Но несмотря на это, главное различие между самыми успешными специалистами и их менее удачливыми коллегами — это отношение к своему делу. Лучшие продажники знают, что только от них зависит, достигнут они своей цели или нет. Они контролируют все, что с ними происходит, независимо от того, кто за это отвечает. В психологии такой подход называют «внутренним локусом контроля». Проще говоря, это уверенность в том, что ваша сила — внутри вас, а не снаружи. Знаете, что обнаружили ученые? Обладание внутренним локусом контроля коррелирует с успехом на работе, большими доходами и крепким здоровьем.

Сложнее всего мне было привить людям именно внутренний локус контроля, так как это глубоко личная характеристика. Вот лучший способ оценить, есть ли он у вас. Взгляните на свое положение дел (есть ли у вас долги, какую должность вы занимаете, сколько зарабатываете) и задайте себе несколько вопросов: как я здесь оказался? удалось ли мне выстроить правильные отношения? приложил ли я достаточные усилия? высказывал ли я свою точку зрения, когда этого требовали обстоятельства? винил ли я других в своих неудачах, присваивая себе любой успех?

Помните, что вы в ответе за все, что с вами происходит.

Лучшие продажники находчивы. Когда я учился в пятом классе, по телевизору шел популярный сериал «Секретный агент Макгайвер». Мы с друзьями подражали Макгайверу и пытались сделать из скрепки нож, или ключ, или что-нибудь еще, а в итоге просто крутили ее до тех пор, пока она не сломается — инженеры из нас были так себе. Если помните, вся суть сериала была в том, что главный герой постоянно оказывался в сложной ситуации без подходящего оружия, инструментов и каких-либо ресурсов. Все что у него было — смекалка да какой-нибудь попавшийся под руку предмет. Оказавшись в затруднительном положении, Макгайвер не жаловался, что у всех остальных есть паяльник, а у него — одна лишь скрепка. Он не сетовал на обстоятельства. Он просто оценивал свои силы и ресурсы и старался выжать из них максимум. И каждую неделю ему это удавалось. И каждую неделю он выходил победителем.

Полная версия статьи доступна подписчикам
Выберите срок онлайн-подписки:

https://hbr-russia.ru/marketing/prodazhi/790580

2018-12-27T20:32:35.775+03:00

Sat, 09 Mar 2019 06:24:55 GMT

Пять секретов лучших специалистов по продажам

Чем лучшие работники отдела продаж отличаются от менее успешных коллег

Маркетинг / Продажи

https://cdn.hbr-russia.ru/image/2018/a1/178g7f/original-1k16.jpg

Harvard Business Review РоссияHarvard Business Review Россия

Читать полностью

Harvard Business Review РоссияHarvard Business Review Россия