Продающие страницы: три шага к успеху в онлайн-продажах | Harvard Business Review Russia
Продажи

Продающие страницы: три шага к успеху в онлайн-продажах

Александр Блейер , Коллин М. Хармелинг , Роберт В. Палматьер
Продающие страницы: три шага к успеху в онлайн-продажах
Andrew Paterson/Getty Images

Марки самого разного уровня с самыми разными по качеству товарами каждый день получают возможность предъявить свою продукцию миллионам потенциальных покупателей на Amazon. Правда, когда на витрине огромное количество товаров, конкуренция между ними очень жесткая. Продажи зависят не только от привлекательности предложения, но и от того, насколько эффективно веб-страницы формируют клиентский опыт, а от этого зависит конверсия посетителей в покупателей. Вопрос в том, как максимально качественно обслужить клиента на Amazon.

Наше исследование показывает, что ключ к росту продаж — тщательно выстроенный контент на странице вашего продукта. Важно отметить, что онлайн-взаимодействие с клиентами не ограничивается простым предоставлением информации о продукте. Большое значение имеют «человеческий» тон, увлекательная подача, осязаемый образ товара, соответствующий реальности. Более того, несмотря на привлекательность стандартного подхода при разработке продуктовых страниц, особенно если их сотни или тысячи, наши исследования показывают, что «штампованный» дизайн больше не работает.

Для достижения успеха на Amazon компании должны создавать для своих продуктов и брендов страницы, наиболее эффективно формирующие клиентский опыт. Согласно нашим исследованиям, есть два основных фактора, определяющих, насколько дизайн страницы найдет отклик у покупателей: 1) надежность вашего бренда и 2) возможность оценить продукт по описанию без необходимости «подержать в руках» или попробовать в действии. С учетом этого мы выяснили, что при правильном использовании всего один элемент дизайна на странице продукта в Amazon может увеличить конверсию на 10%, а это немало в современной конкурентной среде онлайн-торговли.

Чтобы понять, какой дизайн страниц больше подходит для конкретных брендов и продуктов, мы провели 16 экспериментов в лаборатории и один в полевых условиях.

Полная версия статьи доступна подписчикам
Вы уже подписаны?
Тогда авторизуйтесь
советуем прочитать
«У нас люди сами руководят своим развитием»
Эми Бернштейн,  Дэниел Макгинн
Шесть путей к цели
Дэниел Гоулман