Четыре шага, которые увеличат продажи среднего бизнеса | Harvard Business Review Russia
Продажи

Четыре шага, которые увеличат продажи среднего бизнеса

Андрис А. Золтнерс , ПК Синха , Салли Лоример
Четыре шага, которые увеличат продажи среднего бизнеса
French Anderson Ltd/Stocksy

Дифференциация и актуальность продукта создают основу для коммерческого успеха. (Взлет Zoom тому наглядный пример.) Но сегодня трансформируется сам процесс покупки. По мере изменений покупательских предпочтений в сфере цифрового, виртуального и личного взаимодействия отделам продаж приходится адаптироваться к новым требованиям. Для успеха необходимо сочетать возможности специалистов по продажам с цифровыми активами, которые помогают, дополняют и иногда заменяют людей.

Крупные организации могут успешно справиться с этой задачей за счет своего размера. Компании среднего размера могут взяться за нее, рассчитывая на свою скорость и гибкость, и дополнить собственные возможности привлеченными цифровыми ресурсами. Отделам продаж, независимо от размеров фирмы, приходится решать четыре взаимосвязанных задачи:

  1. Расширение цифровых и виртуальных средств продаж.

  2. Индивидуализация продаж согласно потребностям, знаниям и предпочтениям клиентов.

  3. Адаптация отдела продаж к изменениям на рынках.

  4. Использование данных и инструментов в поддержку решений и процессов отделов продаж.

Задача №1: Расширение цифровых и виртуальных средств продаж

Отделы продаж расширяют применение цифровых и виртуальных каналов продаж, чтобы удовлетворить потребности покупателей, все более активно осваивающих цифровое пространство.

Рост цифровых и виртуальных продаж уравнивает шансы для организаций всех размеров. Благодаря множеству инструментов на аутсорсинге расширять виртуальные возможности для продаж (по сравнению с физическими магазинами) становится все легче. Когда-то технологические тренды благоприятствовали крупным организациям, способным инвестировать в ИТ-инфраструктуру и поддерживающий ее персонал. Превращение инфраструктуры, программного обеспечения и платформы в услугу (IaaS, SaaS, PaaS) изменило правила игры. Компании наращивают цифровые маркетинговые усилия — например, используя социальные медиа, платформы маркетинга по электронной почте и веб-сайты. Инструменты виртуальных коммуникаций, такие как Zoom и Loom (активно растущий сервис для обмена видеосообщениями), получили повсеместное распространение при взаимодействии между клиентами и специалистами по продажам. И чтобы связать это все вместе, облачные системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), такие как Salesforce и Microsoft Dynamics, интегрируют классические возможности CRM (например, управление воронкой продаж, отслеживание взаимодействия) с инструментами сотрудничества в командах (например, мессенджеры и видеоконференции), повышения производительности (например, интеграция электронной почты, управление затратами, формирование ценовых и коммерческих предложений), аналитикой (отчеты о продажах, прогнозы, ИИ) и т. д. Решения для более широкой автоматизации маркетинга, такие как Adobe, помогают объединить команды маркетинга и продаж с целью оптимизации цикла взаимодействия с клиентом.

Возможность пользоваться всеми этими системами по модели подписки, предусматривающей оплату по мере использования, позволяет средним организациям с большей легкостью применять и расширять цифровые и виртуальные способы продаж. В то время как более крупные компании часто тратят свои ресурсы на интеграцию «лучших в своем классе» инструментов, организации среднего размера выбирают несколько решений из тысяч доступных. Им будет полезен дисциплинированный подход и помощь внутреннего или внешнего эксперта.

Кроме того, цифровой и виртуальный каналы продаж устраняют географические барьеры, открывая новые рынки небольшим игрокам.

Задача №2. Индивидуализация каналов и этапов продаж и управление ими

Клиенты становятся все более подготовленными и самостоятельными, и они хотят, чтобы контент и каналы были индивидуализированы в соответствии с их меняющимися информационными потребностями. Они ожидают, что все будет синхронизировано на всех этапах взаимодействия с сайтом, колл-центром, продавцами в магазине и т. д.

Полная версия статьи доступна подписчикам
Вы уже подписаны?
Тогда авторизуйтесь
советуем прочитать
Критика — залог прогресса
Верганти Роберто