Что нужно сделать продажникам в B2B-секторе, чтобы остаться на плаву | Harvard Business Review Russia
Прочее

Что нужно сделать продажникам в B2B-секторе, чтобы остаться на плаву

Джеймс Нейрус
Что нужно сделать продажникам в B2B-секторе, чтобы остаться на плаву

«Смерть B2B», только что зафиксированная в отчете Forrester Research, побуждает компании радикально пересмотреть модели продаж, включив в них цифровые технологии. Исследование показало, что три B2B-клиента из четырех предпочитают самостоятельность — зайти на сайт продавца, изучить весь набор предложений — и покупки большинство предпочитает делать онлайн. Словно не замечая этих тенденций, многие продажники навязывают клиентам представителя, который-де сообщит им цены и поможет оформить заказ.

Но вопреки этим данным и пророчеству Forrester — «к 2020 году миллион американских продажников в сфере B2B лишится работы, их вытеснят интернет-продажи», — все-таки они не спешат идти путем динозавров и мамонтов. Просто нужно заново переосмыслить их функции. Вот чем им следовало бы заняться.

Полная версия статьи доступна подписчикам
Вы уже подписаны?
Тогда авторизуйтесь
советуем прочитать
Сервис. Приятный и прибыльный.
Владимир Рувинский,  Оксана Шевелькова
Против ветра
Оксана Шевелькова