Что нужно сделать продажникам в B2B-секторе, чтобы остаться на плаву | Harvard Business Review Russia
Прочее

Что нужно сделать продажникам в B2B-секторе, чтобы остаться на плаву

Джеймс Нейрус
Что нужно сделать продажникам в B2B-секторе, чтобы остаться на плаву

«Смерть B2B», только что зафиксированная в отчете Forrester Research, побуждает компании радикально пересмотреть модели продаж, включив в них цифровые технологии. Исследование показало, что три B2B-клиента из четырех предпочитают самостоятельность — зайти на сайт продавца, изучить весь набор предложений — и покупки большинство предпочитает делать онлайн. Словно не замечая этих тенденций, многие продажники навязывают клиентам представителя, который-де сообщит им цены и поможет оформить заказ.

Но вопреки этим данным и пророчеству Forrester — «к 2020 году миллион американских продажников в сфере B2B лишится работы, их вытеснят интернет-продажи», — все-таки они не спешат идти путем динозавров и мамонтов. Просто нужно заново переосмыслить их функции. Вот чем им следовало бы заняться.

советуем прочитать
Войдите на сайт, чтобы читать полную версию статьи
советуем прочитать
Компетенции неясного будущего
Мария Максимова,  Павел Безручко,  Юрий Шатров