Уроки «Брексита»: как (не) стоит вести переговоры

Уроки «Брексита»: как (не) стоит вести переговоры
|14 декабря 2020| Пол Фишер

Подходят к концу три с половиной года часто мучительных переговоров об условиях выхода Великобритании из состава Европейского союза и о будущих отношениях между участниками переговоров, но мы все еще не можем с уверенностью сказать, состоится ли сделка к 31 декабря 2020 года.

Иногда появляются позитивные сигналы от обоих лагерей, говорящие о том, что сделка состоится, но бывают и другие дни, когда кажется, что на этом пути есть практически непреодолимые препятствия — например, вопросы об оказании государственной финансовой поддержки бизнесу и доступе прибрежных стран ЕС и их рыболовного сообщества к промыслу в британских территориальных водах. По последним данным, правительство Франции оказывает давление на ЕС и настаивает на ужесточении требований применительно к политике господдержки в Великобритании.

Точно понятно лишь то, что, если проанализировать процесс с точки зрения принципов ведения переговоров, которые мы преподаем в рамках программ для руководителей в Оксфорде, он был крайне неоднозначным. Конечно, мы не знаем, что происходит за закрытыми дверями, и все же ситуация позволяет сделать некоторые общие выводы об эффективности применения тех или иных методов ведения переговоров. Ниже мы обсудим шесть побед и поражений в ходе этих переговоров, а также то, какое значение они приобретают сейчас, когда переговоры подходят к концу.

Принцип № 1: Начинайте выстраивать прочные отношения заранее. Во время переговоров старайтесь понять, чем ваш собеседник озабочен больше всего.

Вернемся на четыре года назад и вспомним, как Дэвид Кэмерон курсировал по европейским столицам, пытаясь пересмотреть условия дальнейшего членства Великобритании в составе ЕС, что в конечном счете стало темой публичного референдума. Несмотря на то что Кэмерон до сих пор гордится своими достижениями, многим еще в ту пору было ясно, что этого недостаточно, особенно для решения вопроса о свободе передвижения.

Что же пошло не так? Во-первых, правительству Великобритании следовало гораздо раньше озаботиться формированием прочных союзов со странами Европы; выстраивание отношений на перспективу — один из ключей к успешным переговорам. Как оказалось, решать вопросы методами челночной дипломатии в последнюю минуту уже слишком поздно и бесполезно. Во-вторых, представители ЕС не смогли поставить себя на место Великобритании (еще один принцип ведения переговоров). Если бы они проявили гибкость в вопросе о свободе передвижения, возможно, им удалось бы сохранить в составе ЕС одну из крупнейших и важнейших стран Европы.

Принцип № 2: Пристально следите за процессом.

Невозможно переоценить, насколько важно контролировать процесс переговоров. Представители Европейского союза именно так и поступали на первом этапе переговоров, когда Великобритания поставила вопрос о прекращении своего членства. Они настояли на том, чтобы важные для ЕС вопросы, такие как поддержка Северной Ирландии, права граждан ЕС и Великобритании и британские финансовые обязательства, были согласованы еще до того, как начнется обсуждение будущих отношений, тем самым одержав важную победу в первом туре переговоров.

В результате на втором этапе (во время переговоров по поводу будущих отношений) у Великобритании было куда меньше рычагов давления, чем у ЕС. Хотя на завершающей стадии переговоров Великобритании очень пригодился бы такой рычаг давления, как тема будущих финансовых обязательств.

Принцип № 3: Не забывайте о заинтересованных сторонах, даже если они не присутствуют за столом переговоров.

Полная версия статьи доступна подписчикам
Выберите срок онлайн-подписки:

https://hbr-russia.ru/karera/kommunikatsii/850919

2020-12-14T18:43:40.914+03:00

Mon, 14 Dec 2020 15:43:41 GMT

Уроки «Брексита»: как (не) стоит вести переговоры

Шесть правил, которые помогут не зайти в тупик

Карьера / Коммуникации

https://cdn.hbr-russia.ru/image/2020/9p/140zks/original-1fvi.jpg

Harvard Business Review РоссияHarvard Business Review Россия

Harvard Business Review РоссияHarvard Business Review Россия