Вас запугивают? Разверните разговор на 180 градусов | Harvard Business Review Russia
Прочее

Вас запугивают? Разверните разговор на 180 градусов

Джон Коттер
Вас запугивают? Разверните разговор на 180 градусов

Страх — необыкновенно сильная эмоция. И потому запугивание — одна из самых эффективных стратегий, губящих хорошие идеи. Когда нарастает тревожность, тщательно проверить ценность того или иного предложения трудно, а то и вовсе невозможно. Самый распространенный довод против новой идеи: «Вы отвергаете наши фундаментальные корпоративные ценности». Это прием запугивания.

Давайте будем исходить из предположения, что вы никоим образом не затрагиваете ценности компании. И все равно достаточно намека, что ваша идея подвергает опасности священные основы организации — и на том разговор закончен. Вас выставили на позорище: вы пошли против традиции, духа, основ существования компании. Вы разрываетесь между вопросами «Как такое могло произойти?» и «Как это исправить?». Исправить не так уж трудно: сию же минуту переформатируйте разговор, спокойно изложив, каким образом ваше предложение, напротив, укрепляет ценности фирмы.

Казалось бы, очевидное решение, но я посвящаю ему отдельный блог, потому что им слишком часто пренебрегают даже самые опытные люди. Разберем пример: сеть региональных магазинов электротоваров (ее возглавляет Джой) много лет жестко соперничает с другой региональной сетью (ее возглавлял Боб). И вдруг Боб предлагает выкупить бизнес Джоя. Джой тщательно изучает предложение и приходит к выводу, что оно выгодно и акционерам, и сотрудникам, и покупателям в целом. Но когда он представляет это предложение своим людям, он сталкивается с «войной ценностей». Старый сотрудник пускается рассуждать о том, как Боб, якобы, однажды обманул покупателей, и старина Джой никогда бы не продал ему свое дело, потому что Боб не уважает его ценности.

Вывод: продать компанию — значит поступиться тем, во что всегда верили и основатель компании, и его преданные сотрудники. Другие участники собрания, которые поначалу одобрили предложение, теперь уже не кивают в унисон. Запугивание сработало.

Наиболее типичная (и наиболее неэффективная) реакция — отмахнуться от приведенного стариком примера, как от чего-то малозначительного: «Это отдельный случай, он ничего не доказывает. Наверное, и о нас где-то такое рассказывают». Этот ответ не поможет, потому что аудитория запаниковала, а страх не лечится коротким разумным ответом.

советуем прочитать
Войдите на сайт, чтобы читать полную версию статьи
советуем прочитать
Ничего кроме правды
Джентайл Мэри
Критика — залог прогресса
Верганти Роберто